Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Технологии продаж банковских продуктов - Константин Тупикин страница 10

СКАЧАТЬ задание на эту тему – напишите какие задачи из поставленных вы выполнили:

      за прошлый месяц

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      за прошлую неделю

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      за прошлый день

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      ________________________________________________________________

      И теперь самое последнее задание))))

      Попробуйте посчитать, сколько времени у вас заняли дела, связанные с выполнением поставленных задач. Возьмите для легкости выполнения вчерашний день и день сегодняшний; если вы совсем уж хотите разобраться со своей занятостью, то можете в течение завтрашнего дня отмечать, сколько времени у вас уходило на те или иные дела, если завтра что-то забудете отметить, можете продолжить послезавтра или послепослезавтра.

      Делу – время.

      Поиск клиентов

      Первым этапом модели проактивных продаж является поиск клиентов.

      Для привлечения клиентов в любом бизнесе в первую очередь нужно обратить внимание на две вещи:

      – целевую аудиторию;

      – каналы поиска.

      Целевую аудиторию наших клиентов мы можем определить по продуктам, которые продаем. Разные продукты или услуги нацелены на разных клиентов, соответственно, для каждого продукта будет разная целевая аудитория (ЦА), хотя зачастую она пересекается в разных банковских продуктах. В зависимости от ЦА необходимо подбирать канал поиска клиентов. Сейчас мы рассмотрим практически все возможные каналы поиска клиентов.

      Статистические базы

      Мы можем использовать различные статистические базы: Дубль Гис (2ГИС), Спарк и другие. В них есть перечень юридических лиц, с которыми вы можете работать.

      Рис. 7. Поиск клиентов через статистические базы

      Базы данных банка

      Следующий канал – это анализ базы клиентов розничного бизнеса: есть физические лица, которые имеют, например, счета в банке. Они могут одновременно являться собственниками организаций.

      Рис. 8. Поиск клиентов через базы банка

      Тематические выставки

      Дальше, это различные отраслевые выставки, мероприятия, которые мы можем посещать и находить там контакты интересующих нас клиентов.

      Выбор выставки осуществляется исходя из банковского продукта, который стоит в приоритете витрины продаж. Например, вам надо продать инвестиционный кредит, вы идете на выставки продажи спецтехники, транспорта, инвестиционные и промышленные форумы. С оборотным кредитом на продовольственные и прочие отраслевые выставки. Для привлечения клиентов на РКО идем на форумы, съезды и конференции бухгалтеров, инновационные форумы, форумы в поддержку субъектов СМП.

      Рис. 9. Поиск клиентов через выставки

      Отраслевые СКАЧАТЬ