Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Технологии продаж банковских продуктов - Константин Тупикин страница 11

СКАЧАТЬ лицах, их владельцах или сотрудниках, через которых мы можем выйти на лиц, принимающих решения.

      Также газеты, журналы часто публикуют как рекламную информацию, так и просто информационные статьи, в которых вы можете узнать о той или иной компании.

      Рис. 12. Поиск клиентов через интернет

      Контрагенты

      Еще один из способов – это анализ контрагентов действующих клиентов. Необходимо выгрузить действующих клиентов и проанализировать контрагентов, с которыми производятся расчеты.

      Рис. 13. Поиск клиентов через контрагентов клиентов банка

      Прочие источники

      И последнее – это такой немного трудоемкий, но достаточно интересный способ. Особенно раньше его использовали, когда еще не было такого количества информации, как сейчас в статистических базах. То есть даже базы Спарк было бы в принципе достаточно, но есть сотрудники, которые в том числе используют и этот способ. Этот способ очень простой – это этикетки, рекламные вывески, бизнес справочники. Например, купили вы шоколадку, перевернули, а на другой стороне написано, кто эту шоколадку произвел и где находится производитель. Купили вы банку сока – то же самое, там есть информация на ней. Информация о юридических лицах есть на любой этикетке: на рекламных вывесках, на дверях магазинов, в маршрутных такси, в автобусах. Ходите вы в салон красоты – и там можно найти телефон владельца этого салона. Также можно использовать различные бизнес-справочники, которые можно приобрести бесплатно или по какой-то минимальной цене. Их могут распространять на заправках, в магазинах. В таких справочниках также есть информация о юридических лицах данного региона и их контакты.

      Рис. 14. Поиск клиентов через этикетки и вывески

      История из жизни банковского сотрудника про способы поиска клиентов и работу с убеждениями:

      «Я работала главным менеджером по работе с малым и средним бизнесом в банке с малоизвестным именем. На рынке города мы были всего три месяца. Но нас это не освобождало от выставленных плановых показателей, которые выражались как в объемных, так и в количественных показателях, выполнить необходимо было одно из двух. Такое планирование позволило нам выбирать стратегию работы, либо делая ставку на количество, либо же, если количество меньшее, необходимо было выиграть в объеме. На тот момент максимальный кредит для клиента МСБ был всего 1,5 млн. Все мои клиентские активности давали мелкие продажи с суммами кредита по 100, 200 тысяч рублей, и даже такие суммы тогда были для меня достаточно большими и вызывали определенную гордость, но, чтобы выполнить объемный план, нам приходилось работать не в 2 раза, а в 3 и более интенсивнее.

      Однажды, поняв, что план в текущем месяце за счет микропредприятий будет выполнить сложно, я набралась смелости и позвонила крупному пассажироперевозчику нашего города. Его контакты я нашла в момент, когда СКАЧАТЬ