Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Технологии продаж банковских продуктов - Константин Тупикин страница 12

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Также при поиске клиентов из вашей целевой аудитории необходимо задать четкие критерии, по которым вы будете отсеивать потенциальных клиентов. Что это за критерии? Это могут быть обороты, количество сотрудников, это может быть отрасль, в которой работает данный клиент, объем выручки, объем задолженности перед другими банками. Различные критерии должны быть сразу же учтены до начала поиска. Прогоняя через эти фильтры информацию из каналов поиска, вы отсеете сразу же ненужных вам клиентов. У вас останутся только те клиенты, которые будут для вас наиболее интересны.

      Рис. 15. Каналы поиска клиентов

      После того как вы составили список потенциальных клиентов, через возможные способы: интернет, этикетки, административные ресурсы выставки, статистические базы, существующие базы в банке, – у вас появился список, который проранжировали по установленным критериям: отрасль, регион, объем выручки, прибыль, объем задолженности перед другими банками. При этом у вас могут быть свои дополнительные критерии. Теперь список клиентов удовлетворяет вашим требованиям, и у вас есть их контакты. Данные контакты необходимо внести в базу потенциальных клиентов и начинать с ней работать.

      Рис. 16. База потенциальных клиентов

      Установление первого контакта

      Вы прошли уже несколько этапов, определились, для каких клиентов какие продукты (ЦА), нашли вашу целевую аудиторию, используя различные каналы поиска клиентов, и теперь вам следует приступить к самому интересному, но в то же время непростому этапу – первому контакту.

      Первый контакт – это как знакомство с девушкой или парнем. Нужно сразу понравиться, но в то же время не быть очень навязчивым. Так что постарайтесь быть интересным для клиента, оставить приятное впечатление о себе, заинтриговать его и договориться о встрече.

      Каким может быть первый контакт? Это может быть адресная рассылка или телефонный звонок, а лучше и то и другое. Для начала напишите письмо, оно будет информационным поводом для звонка, то есть для возможности совершить звонок.

      Рис. 17. Типы установления контактов

      Холодный звонок

      Прежде чем начать говорить о холодном звонке нужно определиться, что здесь будем говорить только об эффективных звонках.

      Эффективный звонок – это звонок, во время которого вы дозвонились до лиц принимающих решение.

      Каких правил нужно придерживаться, для того чтобы осуществить звонок? Как сделать звонок качественным, эффективным и чтобы можно было добиться положительного результата? Перед каждым общением необходимо готовиться к разговору, используя основные правила.

      Приступая к холодному звонку, важно знать главный принцип: цель звонка не продать продукт, а назначить встречу.

СКАЧАТЬ