Технологии продаж банковских продуктов. Константин Тупикин

Чтение книги онлайн.

      Если связать воедино предыдущие пункты: причину звонка, интригу и вопрос, то мы получаем следующий пункт.

      «Интересно было бы узнать более подробную информацию?» В случае если клиент проявит интерес, можете переходить к короткой презентации. В презентации говорите о выгодах, а не о продукте, рассказ должен быть максимально коротким, позволяющим перейти на назначение встречи. Презентация может выглядеть следующим образом: «Наш банк сейчас активно развивается. В настоящий момент есть несколько продуктов, которые могут быть вам интересны. Многие из наших клиентов уже сумели оценить их выгоды и преимущества. Я предлагаю вам встретиться и обсудить, сколько денег вы могли бы сэкономить на финансовых услугах. Имя-отчество клиента, подскажите, пожалуйста, когда вам будет удобно? Скажем, завтра или послезавтра?»

      Рис. 23. Причина звонка и интрига

      Помните, во время звонка мы продаем встречу, поэтому во время презентации мы обращаем внимание на выгоды для клиента, а не продаем продукт.

      Пример холодного звонка

      Вы: «Я направлял вам письмо, вы уже успели с ним ознакомиться?»

      Клиент: «Еще нет».

      Вы: «У нас сейчас есть выгодное предложение для компаний розничной торговли, которая позволит вам заработать или сэкономить на финансовых услугах. Интересно было бы вам узнать об этом?»

      Или можно задать другой вопрос:

      «Предлагаю встретимся и обсудить детали?»

      В любом случае разговор всегда должен заканчиваться вопросом. Наша задача – перейти к тому, чтобы в итоге договориться о встрече. Возможно, после того как мы задали вопрос, положительного ответа может не поступить, могут даже ответить, что им неинтересно. Поэтому вам необходимо сделать мини-презентацию, но не презентацию продукта, а выгоду встречи с вами.

      Таким образом, в этой мини-презентации нужно будет учесть следующие моменты: говорить о выгодах, а не продукте; рассказывать не все сразу и в итоге назначать встречу.

      Пример мини-презентации

      Вы: «Наш банк сейчас активно развивается, и в настоящий момент есть несколько продуктов, которые могут быть вам интересны. Многие из наших клиентов уже сумели оценить их выгоды и преимущества. Я предлагаю вам встретиться, и обсудить, сколько денег вы могли бы сэкономить на финансовых услугах. Когда вам будет удобно? Завтра или послезавтра?»

      Предлагайте варианты встречи, обязательно давайте выбор вашему клиенту, когда вы с ним говорите. Выбор дает возможность ощущение свободы. Клиент может назначить вам дату и время, удобные для него. Возможно, клиент может подойти к вам офис, это будет идеальный вариант.

      Рис. СКАЧАТЬ