Видеостены и многоэкранные инсталляции. Павел Куделин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ваших клиентов, кому будут рассылаться персонифицированные письма: «Дорогому, уважаемому, любимому Ивану Ивановичу лично».

      Естественно, база должна быть актуальна. Можно купить «слитую» базу – не секрет, что люди очень часто при увольнении утаскивают с собой адреса клиентов.

      2. Презентация, причем это составление именно персональной презентации, а не общей, которую отсылают по списку клиентам.

      Не может быть «общей/стандартной презентации продукта». Такой презентации нет и никогда не будет, потому что презентация должна быть персональной – человеку по его задаче, и никак иначе! Персональное письмо персонально Иван Иванычу, персонально в компанию N, персонально по их задачам. Ведь все проекты разные, поэтому нужно действовать только персонифицированно.

      В презентации мы обязательно используем модель Pain—MorePain—Hope—Solution, аппелируем к страданию человека. Обязательный элемент презентации – Call to action. Это вводится, чтобы человек произвел какое-то действие – позвонил, приехал на встречу, ответил на письмо.

      Письмо лучше отправлять физически. E-mail уже не читает никто, даже более менее персонифицированный спам. Серьезные люди читают только бумагу. Кроме того, это показывает ваше отношение к клиенту. Если вы отправляете презентацию на бумаге и экспресс-службой, вы, во-первых, минуете секретарей, которые частенько сбрасывают весь рекламный мусор в корзину. Во-вторых, позиционируете себя как серьезного партнера, потому, что ни один человек не будет платить деньги за то, что выкинут в мусорную корзину. Кстати, курьерская доставка стоит не так дорого, от 400 до 1500 рублей.

      Обязательно нужно проконтролировать получение письма. Отправили и забыли – самая частая и грубая ошибка. Людям кажется, что после первой презентации клиент должен дозревать, и когда дозреет, сам обратится. Нет. Это – как тухлый овощ – он будет не дозревать, а протухнет. Его надо периодически шевелить, теребить. Даже если сделан грамотный Call to action, призыв к действию в этом персональном письме, нужно себе назначить срок для того, чтобы дело проконтролировать. Иначе толку не будет.

      Некоторые люди, работающие в сфере продаж, применяют Direct mail, отправляя клиенту сразу потолок решений в виде мини-книги. Но мини-книга – это предложение клиенту выбирать самому. В случае персонифицированной презентации ему и выбирать ничего не надо. Если человеку описали его ситуацию в его индустрии или компании, ему не нужно думать головой, выбирая из мини-книги решение. Ему не нужно делать вообще ничего, кроме как только вытащить деньги, заплатить и получить результат. На это все настроено. И это работает!

      При оценке эффективности Direct mail речь идет про деньги, и многие думают: «Ну ни фига себе – отправлять курьерской службой!». Но речь идет не про сотни и тысячи отправок – это не ковровая бомбардировка. Подумайте, сколько вам для счастья нужно крупных клиентов в год? 10 хватит? Так возьмите, и отправьте им такую презентацию, от которой они свалятся со стула и начнут кричать: «Дайте мне срочно этого человека, я ему заплачу СКАЧАТЬ