Видеостены и многоэкранные инсталляции. Павел Куделин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ у специалиста. Продажа – это то, что дает возможность идее обрести воплощение в реальном объекте.

      Эта глава и для менеджера и для технического специалиста. Все начинается, как правило, с того, что менеджер находит заказ. Берет с собой инженера и они вместе едут на встречу.

      Первая встреча с клиентом чрезвычайно важна. У нее очень много задач параллельно. Вам необходимо продемонстрировать квалификацию в глазах конечного клиента. Атрибуция играет в первые минуты важнейшую роль. Поэтому менеджер должен элегантно выглядеть, а в руках инженера должен быть инструмент. Желательно непонятный для заказчика. Подойдет лазерный дальномер, детектор скрытой проводки и металла – все годиться, чтобы показать серьезность инженерных намерений. Про единственный шанс произвести первое впечатление даже напоминать не будем.

      Во-вторых, надо задать все необходимые вопросы. Про них в следующей главе, а пока упомянем, что хорошо бы на встречу сразу пригласить технического специалиста со стороны заказчика и с ним познакомиться. В нашей главе вопросы около-технические. А для менеджера есть прекрасная SPIN технология в книжке Нила Рэкхема.

      Вопросы к заказчику

      Мы обсуждали выбор идеологии проекта и тип видеостены для последующей реализации. Однако в первоначальном общении с клиентом нужно затронуть ряд технических моментов, которые потребуются для дальнейшего проектирования.

      Для того, чтобы при этом ничего не забыть, можно при общении с заказчиком использовать специальную печатную форму, отмечая в ней необходимые моменты. Она состоит из нескольких основных разделов:

      Сводка по объекту

      Включает дату заполнения формы, название объекта и автора. С кого потом спрашивать о качестве дальнейшей информации.

      Блок #1. Состояние объекта

      Первый основной блок вопросов посвящен состоянию объекта и его основным физическим характеристикам.

      Самое первое, что необходимо узнать – каково состояние объекта, то есть является ли он действующим в данный момент времени, проводятся ли в нем какие-то мероприятия – там постоянно присутствуют люди, мебель красиво расставлена, пыль и грязь разводить нельзя и пр. Если это так, сразу обсуждайте в каком режиме можно работать. Не исключено, что монтажные работы будут доступны только в ночное время, а это сильно дороже. Плюс монтажники должны виртуозно обходить дорогую мебель, есть риск получить счет за порчу имущества.

      Если объект находится в стадии ремонта или строительства, то на каком он этапе? Это стадия бетонной коробки, когда выполнены основные грязные работы и дальше есть возможность проводить коммуникации, делать все, что угодно? Если да, то на этой стадии есть возможность вносить коррективы в проект помещения и в его дизайн. Бывает так, что нужно переносить кондиционер, когда он расположен рядом с экраном и будет вызывать потоком воздуха его вибрацию.

СКАЧАТЬ