Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. Методическое пособие. С. В. Сысоева

Чтение книги онлайн.

      Вот теперь можно считать, что мы запрос конкретизировали и перешли от запроса к потребности.

      ПОТРЕБНОСТЬ = свойства товара + желаемый результат дальнейшего использования1.

      В нашем примере потребности могут быть (хотя могут и не проговариваться покупателем!) такими:

      – Мне нужен нежирный маргарин, который не испортит вкус выпечки, которой я собираюсь порадовать своих близких…

      – Стеллаж должен быть устойчивым и с небольшими отделениями под размер компактов, чтобы поместилась вся моя суперколлекция, которую я гордо показываю гостям…

      – Ролики должны быть не только привлекательными по дизайну, но и обладать техническими особенностями, позволяющими поставить рекорд по скорости. Этим будет восхищаться понравившаяся мне девушка, а заодно я утру нос своему приятелю…

      ЗАДАНИЕ

      По результатам предыдущего задания составьте фразы, описывающие потребности покупателя. Обсудите результаты. Составьте общий список фраз и по возможности выучите их наизусть.

      Как определить, зачем покупатель покупает данный товар, если он не говорит открыто о своих потребностях, упоминая только о своих запросах? Ведь такое часто происходит. Посетитель приходит и говорит, что хочет купить «что-то» – причем «что именно», он затрудняется сказать, поэтому и осматривает все подряд в торговом зале.

      Продавать бывает непросто, ведь выбор покупателем конкретной вещи не всегда понятен продавцу в первые минуты общения.

      Профессионализм продавца в том, чтобы в ходе общения с покупателем выявить и понять его потребности и найти ту вещь, которая бы полностью им отвечала. Помните главное: люди покупают не только товары сами по себе, они ориентированы на результат покупки этих товаров, т. е. их использование с определенной выгодой для себя. И именно на эти выгоды мы будем делать упор, помогая покупателю принять решение о покупке.

      Точно так же, как мы выделяли категории покупателей, можно условно выделить и категории потребностей.

      Например, для покупателя магазина товаров для активного отдыха.

      1. Утилитарная – вещи выполняют определенную функцию, т. е. нужны сами СКАЧАТЬ