Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. Методическое пособие. С. В. Сысоева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ он говорит по сотовому телефону или выглядит погруженным в свои мысли.

      Его вполне может что-то заинтересовать, особенно если времени у него много. Он может попросить показать ту или иную вещь, и даже купить что-нибудь незначительное.

      Но все же попытки продавца развить беседу, скорее всего, обречены на неудачу. Хотя, если продавец произведет на такого посетителя хорошее впечатление, он вполне может вернуться в этот магазин за покупкой.

      2. Пообщаться с продавцом, показать себя или пожаловаться

      Такой посетитель пришел за вниманием, поскольку испытывает недостаток общения с другими людьми.

      Он рассказывает что-то о себе, заводит разговор на отвлеченные темы, жалуется, даже делает вид, что пришел за покупкой, чтобы продавец отвлекся от других дел и сосредоточил внимание на его персоне.

      Такие посетители способны вовлечь в разговор (особенно с целью пожаловаться) не только одного продавца-консультанта, но и остальных его коллег, а также и других посетителей, что не лучшим образом скажется на обстановке в магазине в целом.

      3. Узнать, что продается в магазине

      Такой посетитель не торопится и осматривает весь выставленный товар.

      Обращает внимание то на одну вещь, то на другую, он не хочет общаться с продавцами-консультантами или же задает вопросы общего характера.

      Человек держится легко, без напряжения, так как не намеревается в данный момент тратить деньги.

      4. Получить дополнительную информацию, чтобы принять решение купить что-то

      Посетитель интересуется конкретной вещью, задает много уточняющих вопросов, рассматривает ее со всех сторон.

      Часто специально высказывает разные сомнения, чтобы убедиться в правильности своего решения.

      Он может быть сосредоточен и серьезен. А может шутить и радоваться от предвкушения удачной покупки.

      5. Совершить покупку, решение о которой принято ранее

      Посетитель собран, сосредоточен, полон решимости, может задавать дополнительные вопросы о деталях, чтобы окончательно убедиться, что принятое решение верно.

      Или наоборот, выглядит расслабленным, улыбается продавцу, шутит, говорит, почему выбранная вещь ему так нравится.

      ЗАДАНИЕ

      Вспомните и напишите примеры пяти категорий посетителей. Как они вели себя в магазине, и чем закончилось общение с ними.

      Что же объединяет этих посетителей?

      ОНИ ВСЕ СЕЙЧАС ИЛИ ПОЗЖЕ МОГУТ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ ИЛИ ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ ВАШ МАГАЗИН СВОИМ ДРУЗЬЯМ И ЗНАКОМЫМ!

      Поэтому важно не только уметь различать, что за посетитель перед вами, но и помнить о том, что каждый достоин внимания, к каждому нужно подойти, завязать разговор и попытаться заинтересовать товаром, который вы продаете.

      ЗАДАНИЕ

СКАЧАТЬ