Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. Методическое пособие. С. В. Сысоева
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. Методическое пособие - С. В. Сысоева страница 9

СКАЧАТЬ по соседству с вещью, заинтересовавшей покупателя.

      3. Первым начните разговор с утвердительной фразы, с которой покупатель не может не согласиться.

      С помощью утвердительной фразы, во-первых, вы ненавязчиво обозначаете свое присутствие и не требуете от покупателя ответов, которые он еще не готов дать. Во-вторых, в ответ на такую фразу даже самый неразговорчивый покупатель обязательно буркнет что-то вроде «угу» или «вижу». А это уже почти диалог! Посетитель постепенно привыкает к вам, чувствует себя свободным и… готов общаться.

      ЗАДАНИЕ

      Напишите примеры утвердительных фраз для разных товаров вашего магазина. Обсудите результаты и составьте общий список утвердительных фраз. По возможности выучите утвердительные фразы наизусть. Потренируйтесь начинать беседу с покупателем с помощью любой утвердительной фразы. По необходимости используйте видеосъемку и обсудите результаты.

      Если же покупатель желает делать выбор самостоятельно или говорит «я просто смотрю», скажите: «Хорошо. Меня зовут… Когда вас что-то заинтересует, обращайтесь, я буду рядом».

      Встаньте неподалеку (2—3 метра) вполоборота к покупателю и используйте возможность дать комментарий относительно товара, который заинтересовал его.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

      Примечания

      1

      ВАЖНЫЙ КОММЕНТАРИЙ. Слово «потребность» постепенно превратилось в слово-клише. «Потребностям покупателей» стали посвящать умные книги, в которых авторы зачастую рассуждают на отвлеченно-психологические темы. Относитесь к этому слову проще. Прежде всего, потребность – это вещь, которую покупатель хочет купить или которую ему нужно купить. Например, платье или домашний кинотеатр. Далее выделим две составляющие этой вещи. Во-первых, это ее свойства. Платье серое шерстяное с черным поясом, а телевизор известной торговой марки с диагональю в определенное количество дюймов. Во-вторых, это результат использования вещи. Платье нужно, чтобы ходить на работу в соответствии с дресс-кодом. А телевизор предназначается в подарок главе семейства, который обожает смотреть фильмы.

      2

      ВАЖНО: так уж сложилось, что вкусы у всех разные. Это касается и того, как человек выглядит. Одному нравится строгий классический стиль, второй предпочитает авангард и буйство красок. Нам же нужно, чтобы продавцы-консультанты не вызывали недоумения или отторжения у покупателей� СКАЧАТЬ