Продажи как искусство. Или от теории к практике. Светлана Строколис (Ковальская)

Чтение книги онлайн.

      Иными словами воронка продаж иллюстрирует путь, который проходит покупатель от знакомства с предложением до совершения сделки.

      Знание о том, что такое воронка продаж, ее особенностей, поможет многократно увеличить твою прибыль.

      В современном мире, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, все сложнее привлекать клиентов на прямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных клиентов, более тонким, ненавязчивым способом, незаметно для него самого, подстраиваясь под его потребности.

      Концепция «воронки» была впервые предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898.

      С тех пор понятие воронки продаж стало одним из базовых.

      Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

      – захватываем внимание клиента (например, рекламой);

      – вызываем интерес (содержанием рекламного сообщения);

      – возникновение желания у покупателя воспользоваться предложением;

      – наконец, клиент действует (звонит в компанию или заходит в магазин, сайт).

      Это уже «готовый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

      ЦЕЛЬ ПРОДАВЦА – СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ ТРАНСФОРМИРОВАЛОСЬ В РЕАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС.

      Как же этого достичь?

      Как выстроить такую воронку, в которую клиент «проваливается» и достигает дна – иначе говоря, приобретает товар?

      В этом и состоит искусство маркетинга, и каждого продажника в целом.

      На количество возможных потребителей продуктов и услуг может влиять множество факторов:

      • способы продвижения товара (реклама, наглядная демонстрация, достоверность информации);

      • умение найти нужную аудиторию;

      • ценовая политика, политика лояльности (наличие скидок, акций и т.д.).

      Словом, клиент должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше чем у других.