Продажи как искусство. Или от теории к практике. Светлана Строколис (Ковальская)

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ прежде чем мы начнем говорить о техниках и приемах продаж, давайте разберемся, что же такое продажа и какие они бывают.

      И так ….

      Определение продажи Виды продаж

      Определений понятию продажи достаточно много. Я остановлюсь на самом простом и понятном.

      ПРОДАЖА – ЭТО ОБМЕН ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ НА ДЕНЬГИ.

      Давайте более подробно остановимся на этом определении, и попробуем сами найти те составные части, без которых немыслима ни одна продажа.

      Во – первых, это товар или услуга. Иначе, что же мы будем продавать?

      Во-вторых, это как минимум две стороны: продавец и покупатель. Иначе, кто будет продавать и покупать?

      В – третьих – это потребность покупателя в товаре/услуге продавца. Уже существующая или, еще пока, нет (задача продавца создать эту потребность для покупателя.)

      И наконец – это сам процесс взаимодействия продавца и покупателя.

      Таким образом, мы получаем определение:

      ПРОДАЖА – ЭТО РЕЗУЛЬТАТ ПРОЦЕССА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ, В ХОДЕ КОТОРОГО ПРОДАВЕЦ ПОМОГАЕТ ПОКУПАТЕЛЮ УДОВЛИТВОРИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ ТОГО В ЕГО ТОВАРЕ/УСЛУГЕ.

      Здесь можно провести аналогию с едой: чем сильнее вы голодны (потребность покупателя), тем легче уговорить вас что – то съесть (помощь продавца).

      ВИДЫ ПРОДАЖ

      Видов и подвидов продаж можно выделить сравнительно много. На всех мы останавливаться не будем, так как наша цель – не теория, а практика. Поэтому остановимся только на основных. Их всего четыре.

      Вот их мы и разберем.

      – Активные

      – Пассивные

      – Прямые

      – Непрямые

      АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ – один из самых сложных видов, при этом дающий один из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е. тех, кто не заинтересован в заключении с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца. 90% – от продавца и 10% от покупателя.

      Разберем на примере.

      Допустим, я продаю рекламные баннеры. Я понимаю, что мой товар максимально интересен различным компаниям и организациям. Изучив компании и выяснив, кто у них занимается рекламой, я составляю коммерческое предложение. Затем прозваниваю ответственных лиц (клиентов) в данный организациях и предлагаю им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества, в удобное для него время.

      Одновременно формирую две базы, первую – кто стал моим клиентом, вторую —с кем еще необходимо поработать. Спустя какое-то время прозваниваю первую базу —предлагаю новые продукты. И прозваниваю СКАЧАТЬ