Сила звички. Чому ми діємо так, а не інакше в житті та бізнесі. Чарлз Дахіґґ

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ вкотре зустрічатися з потенційними покупцями. Перші здогади про те, чому Febreze не пішов, у них з’явилися після візиту до однієї жінки, які мешкала в передмісті Фінікса. Ще з вулиці їм було чути, що в хаті живе дев’ятеро котів. Проте всередині панували чистота й лад. Жінка пожартувала, що має пунктик на чистоті. Щодня чистить килими й не любить відчиняти вікна, щоб вітер не заносив до хати пилюки. Коли Стімсон з науковцями зайшли до вітальні, де жили коти, там так сильно тхнуло, що одного з них ледь не знудило.

      – Як ви боретеся з котячим запахом? – запитав жінку котрийсь із дослідників.

      – Зазвичай він мене не турбує, – відповіла вона.

      – А як часто ви помічаєте цей запах?

      – Гм, раз на місяць, – сказала жінка.

      Науковці перезирнулися.

      – А зараз ви його чуєте? – запитали її.

      – Ні, – похитала головою жінка.

      Та сама розмова повторилась у десятку інших затхлих помешкань, де побували вчені. Люди не помічали неприємних запахів довкола себе. Коли живеш з дев’ятьма котами, то втрачаєш чутливість до їхнього «аромату». Цигарки так сильно впливають на нюхові відчуття, що курці перестають чути запах диму. Запахи – дивне явище; навіть найсильніший сморід поступово слабшає, якщо чути його постійно. «Ось чому ніхто не користується Febreze», – подумав Стімсон. Указівка товару – те, що мало спонукати покупців щодня користуватися продуктом, – була прихована від людей, які найбільше її потребували. Вони помічали неприємні запахи надто рідко, щоб у них виробилась відповідна звичка. Через це аерозоль Febreze опинився в найдальшому кутку. Люди, які б мали найпершими користуватися спреєм, ніколи не чули смороду, який би нагадав їм побризкати чимось кімнату.

      Учасники Стімсонової команди повернулися до головного офісу й, зібравшись у кабінеті без вікон, перечитували запис інтерв’ю з жінкою-власницею дев’ятьох котів. Психолог запитала, що станеться, коли їх звільнять. Стімсон обхопив голову руками. Якщо він не може продати Febreze жінці з дев’ятьма котами, то кому він узагалі може його продати? Як сформувати нову звичку, коли немає вказівки, що спонукала б користуватися товаром, а клієнти, яким цей товар найнеобхідніший, нехтують винагородою?

III

      Лабораторія Вольфрама Шульца, професора нейробіології з Кембриджського університету, не надто привабливе місце. За словами колег, його стіл нагадує чорну діру, у якій без сліду зникають документи, і чашку Петрі, де організми роками спокійнісінько собі живуть і розмножуються шаленими темпами. Коли Шульцу треба щось почистити – що буває дуже рідко – він не користується спреями чи очисниками. Професор намочує паперового рушника й щосили ним тре. Він не помічає, чи смердить його вбрання цигарками або котячою шерстю. Йому байдуже.

      Проте експерименти, що їх провів Шульц за останні двадцять років, докорінно змінили наші уявлення про взаємозв’язок між вказівками, винагородами й звичками. Він розтлумачив, чому деякі вказівки й винагороди сильніші за інші, і склав наукову схему, що пояснює, чому Pepsodent став хітом продаж, як деякі СКАЧАТЬ