Сила звички. Чому ми діємо так, а не інакше в житті та бізнесі. Чарлз Дахіґґ

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ запрошу його до себе. Нарешті він прийшов. Я думала, що все минуло чудово, але наступного дня він сказав, що хоче «зробити перерву». Дуже ввічливо з його боку, але мені досі не дає спокою думка, що це сталося через той сморід.

      – То я дуже радий, що ви мали можливість випробувати Febreze, – усміхнувся Стімсон. – І як вам?

      Дівчина підняла на нього очі. Розплакалась.

      – Дякую вам! – схлипнула вона. – Цей аерозоль змінив моє життя.

      Отримавши пробні зразки Febreze, дівчина пішла додому й побризкала ним диван. А потім фіранки, килимок, покривало, джинси, форму й салон автомобіля. Коли перша баночка скінчилась, вона дістала другу й побризкала все решту.

      – Я запросила в гості всіх своїх друзів, – сказала жінка. – Вони не чують ніякого запаху. Тут більше не смердить скунсом.

      Дівчина не стримувала сліз – один із Стімсонових колег поплескав її по плечу.

      – Щиро вам дякую! – сказала жінка. – Тепер я вільна людина. Дякую! Цей продукт надзвичайно важливий.

      Стімсон потягнув носом повітря у її вітальні. Ніякого запаху він не почув. «Ця штука зробить нас мільйонерами», – подумав він.

* * *

      Стімсон із командою повернулися до головного офісу P&G і взялися аналізувати маркетингову кампанію, яка от-от мала розпочатись. Вони вирішили, що для того, щоб Febreze успішно продавався, треба передати відчуття полегшення, що його пережила лісівниця з національного парку. Febreze потрібно позиціонувати як засіб, що допоможе людям позбутися осоружних запахів. Правила Клода Гопкінса, або ж їхні сучасні версії у підручниках з бізнесу, були їм добре знайомі. Вони вирішили зупинитись на простій рекламі: знайти очевидну вказівку й чітко визначити винагороду.

      Зняли два телевізійних рекламних ролики. У першому жінка скаржилась на місця для курців у ресторані. Після того як вона там обідала, її жакет тхнув димом. Подруга порадила їй скористатись Febreze, щоб позбутися неприємного запаху. Указівка: запах цигарок. Винагорода: усунення запаху з одягу. У другому жінка нарікала, що її собака Софі полюбляє моститись на канапі[46]. «Софі завжди пахнутиме, як Софі, – каже вона, – але завдяки Febreze мої меблі не мусять пахнути так само». Указівка: запахи домашніх улюбленців, знайомі 70 мільйонам сімей, де живуть тварини[47]. Винагорода: дім, що не тхне, як собача буда.

      Стімсон із колегами почали крутити ролики на телебаченні 1996 року, у тих самих містах, де раніше проводили експеримент. Вони роздали пробні зразки, розклали в поштові скриньки рекламу й заплатили власникам крамниць, щоб ті наскладали гори аерозолів Febreze біля кас. І розслабились, мріючи, на що витратять майбутню премію.

      Минув тиждень. Два. Місяць. Два місяці. Товар із самого початку погано продавався, а тоді зовсім перестав. Компанія забила на сполох і послала до крамниць наукових працівників, щоб ті розібралися, у чому річ. На полицях стояли ряди пляшок СКАЧАТЬ