Сила звички. Чому ми діємо так, а не інакше в житті та бізнесі. Чарлз Дахіґґ

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ створили три роки тому, коли один із хіміків P&G працював у лабораторії з речовиною під назвою гідроксипропіл-бета-циклодестрин, або ж ГПБЦД. Той чоловік був затятим курцем. Його одяг завжди тхнув, наче попільниця. Одного дня після того, як, попрацювавши з ГПБЦД, він повернувся додому, дружина зустріла його на порозі.

      – Ти що, кинув курити? – запитала вона.

      – Та ні, – відповів він.

      У нього з’явилась підозра. Дружина роками надокучала йому з тим, щоб він відмовився від цигарок. А тепер, мабуть, вирішила змінити тактику на протилежну – не інакше як хитрий психологічний трюк!

      – Від тебе взагалі не чути диму, – зауважила вона.

      Другого дня чоловік знову прийшов до лабораторії і взявся експериментувати з ГПБЦД та різноманітними запахами. Незабаром у нього назбиралися сотні пробірок із тканинами, що смерділи як мокрі пси, сигари, просяклі потом шкарпетки, китайська їжа, заношені сорочки й брудні рушники. Коли він розчиняв ГПБЦД у воді й розбризкував його на зразки тканин, запахи стягувались у хімічні молекули. Після того як аерозоль висихав, запаху більше не було чути.

      Коли хімік розповів про свій винахід керівникам P&G, ті були ладні його розцілувати. Маркетингові дослідження роками наголошували, що споживачі вимагають засобу, який допоможе позбутися неприємних запахів – не приховати їх, а знищити дощенту. Команда дослідників провела опитування клієнтів компанії і дізналася, що після вечірки чи посиденьок у барі багато з них вивішують блузки чи штани на вулицю. «Коли я приходжу додому, моє вбрання тхне цигарками, але я не хочу щоразу платити за хімчистку», – пояснила одна жінка.

      Відчувши можливість заробити, P&G запустила суперсекретний проект, що мав на меті перетворити ГПБЦД на реальний продукт. Витративши мільйони на вдосконалення формули, компанія врешті отримала рідину без кольору й аромату, здатну усунути будь-який неприємний запах. Аерозоль виявився настільки прогресивною науковою розробкою, що НАСА пізніше використовувала його для чистки інтер’єру космічних кораблів після того, як ті поверталися з космосу. А найбільшою його перевагою було те, що аерозоль був дешевий у виробництві, не залишав плям і позбавляв смердючий диван, стару куртку чи заплямлений салон автомобіля неприємного запаху. Проект був ризикованою авантюрою, але тепер P&G могла заробити мільярди, залишилось тільки розробити правильну маркетингову кампанію.

      Директори фірми назвали аерозоль Febreze, а очолити команду маркетологів попросили Стімсона, 31-річного вундеркінда з дипломами математика й психолога[45]. Високий і вродливий, Стімсон мав вольове підборіддя та приємний голос і любив вишукані страви. («Краще хай мої діти курять траву, ніж їдять у McDonald’s», – сказав він якось колезі.) Перед тим як перейти на P&G, він п’ять років працював на Волл-стрит, розробляючи математичні моделі для вибору акцій. Перебравшись до Цинциннаті, де розташований головний офіс P&G, допомагав управляти СКАЧАТЬ