Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены. Мадхаван Рамануджам

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ патенты и исследовательские технологии. Большая часть компании принадлежит теперь банкам.

      Всего этого можно было избежать. События должны были развиваться совсем по-другому. Kodak хранила скрытое сокровище с 1974 года. И просто не смогла воспользоваться им.

      Kodak – далеко не единственная компания, которая зарыла в землю свое сокровище. Недавно мы встречались с производителем складских ленточных транспортеров, который разработал программное обеспечение, значительно улучшавшее поток товара (на складе). Так как это был производитель оборудования, продавать программное обеспечение было в новинку. Поэтому компания отказалась от своего революционного изобретения, будучи уверенной в том, что настоящая ценность – в оборудовании, которое она производила. Компания выбросила миллионы долларов дохода от товара (строки кода), за который могла бы назначить высокую цену. Это подтвердилось, когда мы поговорили с клиентами компании: большинство из них были бы рады заплатить за такую программу (помимо покупки оборудования).

      Теперь обратимся к компаниям, которые сумели воспользоваться своими скрытыми сокровищами. Два известных примера можно найти в американской прессе – отрасли, которая вымирает год за годом, так как новости можно бесплатно читать в интернете. Эти скрытые сокровища – Autotrader.com и Cars.com, оба предлагают онлайн тематические объявления по покупке и продаже машин.

      Когда в 1990-х годах появилась всемирная паутина, большинство газет едва обратили на нее внимание и продолжали увеличивать тиражи своих печатных изданий. Однако несколько крупных медийных компаний пошли наперекор доминирующему мнению и решили вложить деньги в рекламные сайты, чтобы обезопасить себя на тот случай, если читатели когда-нибудь откажутся от печатных изданий и окунутся в онлайн-мир. AutoTrader.com был создан в 1997 году крупной медийной компанией Cox Enterprises. (Далее мы расскажем о другом успешном автомобильном проекте Cox – аукционе Manheim.) Cars.com появился в 1998 году при поддержке пяти газетных компаний (Gannett, McClatchy, Tribune Media, A.H. Belo и Graham Holdings).

      Скрытые сокровища встречаются не так часто, как лишние функции и заниженная цена. В отличие от газетных компаний, мы редко испытываем необходимость достать с пыльных полок свои скрытые сокровища и использовать их. Но когда такая необходимость возникает, сотрудники компании сталкиваются с проблемами: либо они не могут распознать и измерить ценность скрытых сокровищ, либо им не хватает компетенций, чтобы вывести новшество на рынок. В итоге сокровище продолжает покрываться пылью, потому что его не выводят на рынок, но и не уничтожают. Как и Kodak, компания довольна уже существующей и вполне успешной бизнес-моделью, и со временем она оказывается в безвыходном положении. Основная трудность – неумение определить ценность и пробивную силу скрытого сокровища.

      Возможно, в процессе разработки товара вы наблюдали признаки скрытого сокровища (рис. 6). Клиенты с энтузиазмом встречают новую концепцию, хотя не всегда понимают, как вы собираетесь вывести ее на рынок. Либо отдел продаж отдает новый товар СКАЧАТЬ