Психология управления продажами. Учебное пособие. Елена Николаевна Скрипачева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ этапа.

      5. Определение места работы компании на рынке относительно конкуренции: на данном этапе фирме необходимо ответить на два вопроса – какие сегменты рынка не создадут для компании больших возможностей и на сколько потребительские сегменты нужно ориентироваться; причем фирма должна реально представлять свои цели, сильные стороны, уровень конкуренции, размеры рынков, отношения с каналами сбыта, прибыль и свой образ в глазах окружающих.

      6. Создание плана маркетинга: после того, как фирма собрала и проанализировала информацию о потребителях, определила свой сегмент (или сегменты) рынка, она должна подробно изучить свойства и образы товаров своих конкурентов, а впоследствии определить положение своего товара на рынке; в результате фирма разрабатывает план маркетинга, включающий: товар, распределение, цену, продвижение.

      При выборе стратегии сегментации необходимо провести полноценный маркетинговый анализ. Существует разные виды стратегий маркетинга:

      – недифференцированный маркетинг – при таком подходе, компания не разграничивает свою деятельность и предлагает свой товар всем (Пример, Coca-Cola);

      – дифференцированный маркетинг – в данном случае компания предлагает несколько видов товаров (Пример, Samsung);

      – концентрированный маркетинг – данная стратегия предполагает выбор компанией одного конкретного сегмента рынка и работу с ним. (Пример, Apple).

      Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей [40].

      Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

      Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых: продукты питания; изделия и материалы; товары для дома; текстиль и одежда; металлы и сплавы; приборы и инструменты и др.

      Кроме того, товары можно классифицировать по разным и другим критериям.

      1. По назначению:

      – потребительские – товары, предназначенные для продажи населению с целью личного, домашнего и семейного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью;

      – промышленные – товары, предназначенные для производственных целей других товаров, создающих сырьевое и технологическое обеспечение (например, оборудование, предназначенное для продажи юридическим лицам и ИП с целью использования в хозяйственной деятельности).

      2. По сроку использования:

      – одноразовые;

      – быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);

      – длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).

      3. По частоте потребности в товаре:

      – повседневного спроса (например, хлеб);

      – периодического спроса («модные», дефицитные товары);

      – предварительного СКАЧАТЬ