Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах. Е. А. Артемова

Чтение книги онлайн.

      Такими вопросами мы как будто подталкиваем клиента к раскрытию своей мысли. Мы опять же этим удовлетворяем потребность клиента быть услышанным и получаем дополнительную информацию о его предпочтениях и взглядах на жизнь. Только не забудьте про паузу! Одна из распространенных ошибок при освоении активного слушания состоит в том, что оно превращается в активное говорение. Мы так любим говорить, что забываем, что после вопроса следует замолчать, дать человеку возможность ответить.

      Те, кто будет тренироваться честно, заменят, как это сложно по началу замолчать, сделать паузу, послушать другого.

      К примеру, ответ «Мне нужно подумать» или «Посоветоваться» или «поговорить с мужем», это один из наиболее распространенных ответов-отказов. И в большинстве случаев, это ложный ответ. Просто клиент по каким-то причинам не захотел назвать истинное сопротивление. И когда мы применяем технику повторения, появляется возможность услышать именно то, почему клиент на самом деле пока не готов прийти на занятия. То есть появляется истинное возражение, а с этим уже можно работать.