Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах. Е. А. Артемова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ элемент очереди, показать что чего-то мало и его на всех не хватит в вашем центре!

      Это может быть не обязательно очередь. Например, можно сделать ограничение (дедлайн) по крайнему сроку предоставления скидки. Вы проводите акцию с очень большой скидкой на какое-то направление. Но это предложение будет действовать только 1 неделю.

      Если подытожить, то люди склонны лучше покупать там, где есть какой-то запрет или ограничение или что-то может закончится. Так уж мы устроены…

      Показатель, который обобщит два предыдущих:

      1.4. Процент пришедших от позвонивших

      Я советую считать и этот показатель тоже! Именно он нам пригодится для планирования рекламных мероприятий. Это наша ПРАВДА. Например, мы знаем, что наши приходы от обращений составляют 20 % и обычное количество звонков в месяц, допустим, 100. Тогда получается, что это 20 человек. 20 умножаем на показатель среднего чека – 1500 руб., получаем – 30000 руб. в месяц приносят нам новые клиенты.

      Если мы запускаем рекламу и наше количество звонков увеличивается до 150 в месяц, то при том же % приходов мы получаем дополнительно пришедших 10 человек (50 звонков умножаем на 20 %). В деньгах это 15000 руб.

      Но важно считать не только это. Например, мы заплатили за эту рекламу 20000, а записали при этом – 10 человек. Стоимость одного клиента – 2000, а это выше нашего среднего чека. Дороговато. Делаем вывод – нужно использовать другой канал. Хотя, если вы знаете свои показатели по среднему периоду «жизни клиента», и понимаете, что клиент за 2000 проходит к вам в среднем 7–9 месяцев, то цена вполне приемлема.

      Как считать этот последний показатель? Количество пришедших умножаем на 100 % и делим на общее количество позвонивших.

      1.5. Процент клиентов, оставивших свои электронные адреса

      Мы еще будем фиксировать, сколько электронных адресов вы собрали за день, за неделю и за месяц. Зачем это нужно?

      Часть клиентов покупают сразу. Они способны быстро принимать решения. А скорее всего, у них есть какая-то серьезная проблема, которую они хотят решить с вашей помощью. Но есть клиенты, которые никогда не купят после первого обращения. Просто они еще не готовы, проблема еще не созрела, актуальность не видна! И мы не смогли в разговоре с ними эту их только еще тлеющую «заботу» вывести на первый уровень, по сравнению с другими проблемами, за которые он готов платить! Но «вода камень точит» и есть еще шанс актуализировать потребность клиента, если у нас будет доступ к его голове.

      Считается, что средний клиент принимает решение после 7 касаний! Не упускайте эту возможность! Электронный адрес – это один из каналов, через который вы будете объяснять клиенту то, как важно для него прийти в ваш клуб. Конечно, не стоит заваливать человека постоянными предложениями о покупке. Важно, чтобы каждое письмо содержало какую-то полезную информацию. Только тогда у этого письма СКАЧАТЬ