Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах. Е. А. Артемова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ момент своей жизни, я решила, что хочу видеть мир ярче и решила приобрести себе линзы. Подумал – решил – сделал. Формула проста! На протяжении шести месяцев я, проезжая мимо салона оптики, который находится в удобном для парковки месте, по ходу моего ежедневного маршрута, вспоминала об этом решении, но не заезжала. Когда-то было некогда или было достаточно обычного «неохота». К чему это я? К тому, что мы все имеем опыт того, как собирались в спортзал, в бассейн или как я в салон оптики, по какой-то причине туда не шли и не звонили. А все наши клиенты нам уже позвонили, то есть, отбросив все дела, все раздумья, все «неохота», они нашли наш телефон или заполнили форму записи на сайте или взяли «ноги в руки» и пришли!

      Почему же клиент, у которого сильна мотивация, не записался?

      Помните, в самом начале я говорила о том, что для увеличения количества клиентов на входящем потоке почти всегда нужны деньги. А для улучшения этого показателя они не нужны. Необходимы правильные методы работы и этому можно научиться. Поговорим об этом позже. В главе, посвященной улучшению всех показателей.

      Чтобы знать правду о своем бизнесе и направлять его в правильное русло, нам нужен еще один показатель:

      1.3. Процент пришедших от записавшихся

      Коварный показатель.

      И здесь у нас снова будут потери. Заболели, забыли, случился дождь, передумали и не пришли… Его тоже нужно считать в %.

      Вычисляется он также по формуле: общее количество пришедших клиентов умножаем на 100 % и делим на количество записавшихся.

      Смотрите, мы помним, что к нам должны были прийти 11 человек, а пришло – 5. Считаем: 5 умножаем на 100 %, получаем 500. Пятьсот делим на 11, получается (если округлить до целых) 50 %.

      А если в деньгах, то картина выглядит так: 11*1500 (наш средний чек) =16500 руб. – это столько должно было прийти к нам в эту неделю. Умножаем на 4 недели, получаем 66000 рублей – дополнительных денег, которые должны были прийти к нам в этот месяц. А пришло: 5*1500*4=30000. Вычисляем разницу: 66000-30000=36000! И это только в этот месяц! Но и это еще не все. Часть этих клиентов могли стать постоянными. 36000 * на 9 (среднее количество месяцев в течение которых клиент получает нашу услугу) = 234000. Это наши потерянные деньги! И это лишь по одному показателю.

      Но и это еще не все. Клиент записался и по какой-то причине не пришел. Его мотивация еще выше. Он не просто поднял трубку, набрал номер, поговорил. Он еще и оставил свои данные, он был готов прийти. По каким-то причинам к нам не дошел замотивированный клиент. Скорее всего, его потребность получить данную услугу все равно осталась. И где он будет удовлетворять эту потребность? Правильно – у наших конкурентов. То есть, каждый недошедший к нам клиент усиливает финансовую мощь конкурентов.

      Многие, быстро сообразят и скажут: «Да, но ведь они могли записаться на следующую неделю или на месяц, они и не должны были прийти на этой неделе!» Не питайте себя иллюзиями, чем больше расстояние между звонком и потенциальным визитом, тем больше вероятность, что клиент не придет! У него не только мы. Его СКАЧАТЬ