Мастер-класс эффективных продаж. Аркадий Теплухин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Мастер-класс эффективных продаж - Аркадий Теплухин страница 10

СКАЧАТЬ другой передает наши скрытые побуждения и мотивы. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание клиента, которое он пытается от нас спрятать. Даже если клиент врет, его непроизвольные жесты выдадут. И зная значение жестов, мы можем воздействовать на клиента и тем самым оказывать на него скрытое воздействие.

      Личное общение на 60% состоит из языка тела, на 33% из интонаций и на 7% – из слов.

      В процессе общения большая часть информации передается невербальными средствами, а именно посредством жестов, позы. расположения и соблюдения дистанции между партнерами.

      Существует личная территория —«воздушная оболочка», окружающая тело. Размеры личной пространственной территории делятся:

      • интимная зона (от 15 до 45 см.) – самая главная зона человека.

      • личная зона (от 45 см. до 1,2м) – это расстояние разделяет нас, когда мы находимся на вечеринках, приемах, официальных встречах.

      • социальная зона (от 1,2 м до 3,6 м) – на таком расстоянии мы держимся от посторонних людей.

      • общественная зона (более 3,6 м) – когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

      Язык тела

      Когда вы будете задавать вопросы клиенту, то нужно обратить внимание на глаза человека, а также, на изменение позы. Практически каждый из нас разговаривает на двух языках с самого детства., один из которых – речь, другой передает наши скрытые побуждения и мотивы. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание клиента, которое он пытается от нас спрятать. Даже если клиент врет, его непроизвольные жесты выдадут.

      И зная значение жестов, мы можем воздействовать на клиента и тем самым оказывать на него скрытое воздействие.

      Личное общение на 60% состоит из языка тела, на 33% из интонаций и на 7% – из слов.

      Мы используем язык тела, чтобы понимать друг друга, и это – мощный инструмент. Язык тела может быть использован для интерпретации того, что говорят покупатели, так и того, что они не говорят. Контроль над собственным языком жестов поможет вам передать свой интерес и желание помочь.

      Типы жестов

      1.Открытые жесты – свидетельство психологической открытости, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в не скрещенных и незамкнутых позициях рук и ног.

      Руки:

      Открытые ладони – честность, откровенность.

      Ладонь, повернутая вверх – просящий жест. С такой позицией легче добиться выполнения просьбы.

      Ладонь, повернутая вниз – властность.

      Рукопожатие:

      Ладонь, повернутая вверх (ладонь снизу под ладонью партнера) – готовность подчиниться, сигнал тому, чье доминирование признается.

      Ладонь, повернутая вниз (ладонь сверху – на ладони партнера) – стремление к доминированию, попытка взять под контроль ситуацию.

      Ладонь СКАЧАТЬ