Мастер-класс эффективных продаж. Аркадий Теплухин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Мастер-класс эффективных продаж - Аркадий Теплухин страница 5

СКАЧАТЬ и помочь ему в приобретении того, что ему нужно.

      • Существует один способ, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. Нужно, что бы человек сам захотел сделать это.

      • Когда вы покажете покупателю то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы это приобрести».

      Подтверждая вышесказанное, Фред Биалек, один из основателей компании National Semiconductor Corp. Говорит, какая основная формула продаж у него:

      «Суть продаж заключается в понимании потребностей вашего клиента и убеждения его в том, что вы способны удовлетворить их наилучшим образом. В 1970-х наши «продажи за счет ценности» были похожи на работу миссионера. Я должен был убедить крупные сети супермаркетов, что они нуждались в наших системах.

      Единственный способ сделать это заключался в глубоком понимании бизнеса, которым они занимались. Я изучил индустрию столь хорошо, что президенты розничных сетей нередко просили у меня совет. Мы вносили фундаментальные изменения в работу супермаркетов. Если вы включаете мозги и действуете упорно, у вас действительно что-то получится».

      Основы, без глубокого осознания которых, эффективных продавцов не получается

      Одного какого – то рецепта для достижения успеха в продажах, нет. Исходя же из опыта успешных продаж многих эффективных продавцов, могу рекомендовать своеобразный микс из нужных навыков и знаний.

      Что же поможет быстро взлететь в продажах?

      1. Знание своего продукта или услуги. Если продаете компьютеры, то необходимо знать из чего они состоят, вплоть до работы микросхем. Это не понадобится при продажах, но придаст вам такую уверенность, перед которой не сможет устоять ни один покупатель.

      2. Построение личного бренда эффективного продавца.

      Становитесь привлекательным для других. Создайте имидж делового, держащего слово человека. Если вас знают в деловых кругах и среде «продажников» как эффективную личность, можно смело покупать участок на Луне. Создайте историю бренда. Практически, Вы сами и Ваша компания продает «мифы» и «истории». Лучшие истории сочиняют лучшие продавцы.

      3. Знание своего покупателя. «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Пока нет данных о потенциальных покупателях, беспокоить их не нужно! «Как на войне, победитель в деловых переговорах не обязательно тот, кто сильнее. Это, как правило, тот, у кого больше информации об оппонентах».

      4. Лучше связей, могут быть только связи. Как говорит Харви Маккей (великий продавец), без связей, даже мартышки не выживут. Плетите связи на всех уровнях и во всех структурах ваших покупателей (личные контакты и контакты на всех уровнях предприятий-покупателей).

      5. Если дал слово, то держи его жестко, без ссылок на непредвиденные обстоятельства. Простой продавец неосознанно ищет пути к отступлению, лучший движется только вперед.

      6. Продавайте решение проблем покупателя. СКАЧАТЬ