Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

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       Proceso inicial del vendedor en una compañía

       Reclutamiento del equipo de ventas

       Selección del equipo de ventas

       Inducción, capacitación y entrenamiento

       Recomendaciones finales para el proceso de selección

       Consejos para quienes presentan entrevistas

       Preguntas para el aprendizaje

       Ejercicios para llevar a la práctica

       Formato de entrevista estructurada

       Parte III. Profesionalización del equipo de ventas

       Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas

       Objetivo del aprendizaje

       Introducción

       Entrenamiento para vendedores

       Razones para entrenar al equipo de ventas

       Procedimiento en la visita de ventas

       Descubrir las necesidades del cliente y asesorarlo

       Presentaciones efectivas según las necesidades del cliente

       Asesoramiento según las objeciones del cliente

       Cierre como negociación gana-gana

       Comunicación y comportamiento

       Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente

       Objetivos del aprendizaje

       El porqué del servicio al cliente

       Definición de servicio al cliente

       Características del servicio al cliente

       La pirámide del servicio

       Dimensiones del servicio: cliente interno, cliente externo

       Segmentación del servicio

       Estrategia de servicio

       Sistemas de apoyo

       Diagnóstico del servicio

       Herramientas para escuchar la voz del cliente

       Manejo de sugerencias, quejas y reclamos (SQR)

       ¿Por qué podría fallar la prestación de un servicio?

       Recomendación final

       Preguntas para el aprendizaje

       Ejercicios para llevar a la práctica

       Capítulo 14. Introducción a la negociación

       Objetivos del aprendizaje

       Los gerentes de venta en la negociación

       El inicio de la negociación

       Participantes y elementos de una negociación

       Elementos comunes en la negociación

       Conceptos básicos de la negociación

       Negociación distributiva vs. negociación integradora

       Negociación tridimensional

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