Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

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      Fuente: Elaboración propia.

      Para un perfil comercial que tiene equipos de ventas a cargo es requerido un nivel de competencias de dirección en nivel medio; dependerá del rango que se esté contratando si este nivel incluso debe tender a ser alto. De igual forma, las categorías de competencias comerciales y cognitivas se analizan desde un nivel medio, entendiendo que estos son perfiles más avanzados, con mayor experiencia requerida y un mayor nivel de exigencia en los resultados.

      Perfil del vendedor según los objetivos comerciales

      Vendedor de mantenimiento (maneja cuentas actuales para mantenerlas o profundizar en ellas)

      A ESTE TIPO DE VENDEDOR LA EMPRESA LE ENTREGA CUENTAS CON LAS QUE TIENE NEGOCIOS ESTABLECIDOS Y RELATIVAMENTE ESTABLES EN EL TIEMPO, CON LA INTENCIÓN DE QUE EL VENDEDOR MANTENGA LA CUENTA Y PROFUNDICE EN LA RELACIÓN. Un ejemplo de este vendedor es aquel al que la empresa contrata como administrador de cuenta clave (KAM, key account manager). En este caso, al vendedor solo se le asigna una o varias cuentas muy claves para la organización, con el objetivo de que mantenga la relación con el cliente, estreche las relaciones comerciales y otorgue un nivel de servicio adecuado para que la facturación se mantenga o aumente a través de la profundización (venta de nuevos productos o incremento de los niveles de compra a partir de los productos actuales).

      Para este perfil de vendedor la categoría de competencias comerciales de relacionamiento será la más relevante, debido a la importancia que tienen en este perfil las relaciones interpersonales, la comunicación asertiva, la empatía y demás. Las competencias comerciales de resultados podrán analizarse desde un nivel medio, dado que este vendedor no requiere mucha flexibilidad, ni orientación a la meta, teniendo en cuenta que su labor es más de mantenimiento y construcción de relaciones en el largo plazo. Las competencias cognitivas deberán analizarse cuando se trate de una venta técnica especializada o una venta genérica; desde este punto de vista se determinará cuál es el nivel mínimo requerido.

      Tabla 1.11 Competencias del vendedor de mantenimiento/profundización de cuentas

      Fuente: Elaboración propia.

      Vendedor que prospecta cuentas

      A ESTE TIPO DE VENDEDOR LA EMPRESA NO NECESARIAMENTE LE ENTREGA CUENTAS CON LAS QUE YA HA HECHO NEGOCIOS; NORMALMENTE SU LABOR PRINCIPAL ES BUSCAR NUEVOS CLIENTES POTENCIALES Y REALIZAR TODO EL PROCESO DE VENTA DESDE CERO. Un ejemplo de este vendedor es aquel al que la empresa contrata con la intención de abrir un nuevo mercado; en este caso, el vendedor tendrá que realizar la labor de prospección, contactar a los clientes potenciales para ofrecerles su propuesta de valor, realizar el seguimiento del negocio y finalmente llegar al cierre.

      Para este perfil de vendedor que debe enfrentarse a procesos de prospección es importante hacer énfasis en la categoría de competencias de resultados. Esta combinación de competencias nos dará las habilidades para crear y construir relaciones, ser flexibles y ser capaces de cumplir metas. Las competencias cognitivas, como se mencionó anteriormente, deberán analizarse cuando se trate de una venta técnica especializada o una venta genérica.

      Tabla 1.12 Competencias del vendedor que prospecta cuentas

      Fuente: Elaboración propia.

Actitudes positivas del vendedor

      Hacia el producto

      El vendedor debe ser el primer convencido de las cualidades y los beneficios de los productos que representa. Solo se puede tener una actitud positiva hacia el producto cuando este se conoce a profundidad, lo cual es percibido por el cliente.

      Hacia la empresa

      El mejor aval que tiene el vendedor para sus productos o servicios es la empresa a la que representa. El sentimiento positivo hacia esta se refleja en las relaciones comerciales del vendedor con el cliente y su compañía, otorgando respaldo y confianza, pues el vendedor es quien realiza el enlace final entre el cliente y la empresa proveedora del producto o servicio.

      Consigo mismo

      El vendedor debe tener confianza en sí mismo, reconocer sus cualidades y debilidades, y tratar cada día de fortalecer las primeras y de controlar y corregir las segundas. Las actitudes positivas traen buenos resultados y las actitudes negativas traerán СКАЧАТЬ