Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной. Smart Reading

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ продажи имеют ряд особенностей с точки зрения специфики восприятия и поведения покупателя (то есть его психологии).

      Продолжительность жизненного цикла. Крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества. И здесь есть важное отличие с точки зрения психологии – при продаже с многократными встречами важны не сами встречи, а обсуждения и размышления потенциального клиента в отсутствие продавца. При продажах с одной встречи можно убедить клиента принять решение на месте, пока он еще под впечатлением от презентации. В продаже с многократными встречами эти технологии убеждения могут показаться излишне агрессивными и раздражающими.

      Даже при наличии удачного сценария половина информации, которую вы хотите донести до клиента, забывается в течение недели. Вероятность покупки со временем резко снижается (несмотря на хорошее первое впечатление).

      Объем обязательств покупателя. Крупные покупки требуют от покупателя принятия серьезного решения. Если покупка мелкая, покупатель не думает о ценности. Крупные продажи в основном подразумевают продолжительные отношения с покупателем. И чем масштабнее продажа, тем сильнее нужно продавцам выстраивать восприятие ценности того, что они предлагают. Умение это сделать – возможно, единственный важный навык для крупных продаж.

      Продолжительность отношений. Крупные продажи предполагают продолжительные отношения с покупателем. Отчасти это связано с тем, что крупные сделки обычно требуют определенной послепродажной поддержки – это означает, что покупатель и продавец встречаются один или несколько раз после осуществления собственно продажи (в рамках небольших продаж покупатель может уже никогда не встретиться с продавцом).

      Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения особенно очевидны окружающим

      Риск совершения ошибок. При небольшой продаже покупатели могут себе позволить больше рисковать, потому что последствия допущенных ошибок видятся им относительно безобидными. Совсем другое дело, если речь идет о более крупном решении – например, при покупке машины. Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения особенно очевидны окружающим. Чем серьезнее решение, тем более осторожен покупатель. Помимо того что ему нужно отдать большую сумму, он боится еще и того, что может совершить публичную ошибку.

      Хотя вопрос влияния риска на принятие решения о покупке еще недостаточно сильно изучен, можно сказать, что эмоциональные факторы могут играть ключевую роль как в небольших, так и в крупных продажах. При этом способствовать крупной сделке или препятствовать ей могут иррациональные факторы.

      Один руководитель крупной розничной сети на протяжении ряда лет отказывался от переговоров с одним из поставщиков, поскольку когда-то торговый представитель этого поставщика случайно припарковался на парковочном месте руководителя).

      Означает ли это, что при заключении крупной сделки СКАЧАТЬ