Современные конкурентные преимущества. Владимир Шерягин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Современные конкурентные преимущества - Владимир Шерягин страница 6
Название: Современные конкурентные преимущества
Автор: Владимир Шерягин
Издательство: Accent Graphics Communications
Жанр: Управление, подбор персонала
isbn: 978-1-927480-52-6
isbn:
Была дана реклама на сумму 350 000, в результате чего поступило 400 звонков, 350 из которых было зафиксировано в базе.
Таким образом, стоимость контакта СК равна 1000 рублей при КФ = 350/400= 88 процентов.
Продажники получили 35 согласий оплатить услугу или товар, и КЗ составил 10 процентов.
Впоследствии 10 человек отказалось, ушло к конкурентам. КК составил 15/350= 4,3 процента.
В производство ушло только 15 изделий, что обеспечило загрузку на 15/100 = 15 процентов. Налицо избыток мощности.
Сколько должен стоить утюг, если наценка в 30 процентов считается разумной?
берем себестоимость в 1000 рублей, добавляем стоимость контакта и делим на коэффициент конверсии.
Ск= 1000/ 0,046= 21739 рублей.
Добавляем плановую прибыль 1000+21739= 22739+30 процентов=29560 рублей.
Не очень-то конкурентоспособная цена.
Если бы КК равнялся 50 процентов, то стоимость утюга составила бы 1000+2000=3000+30 процентов=3900. Вполне реально.
Выводы:
1. Нужно снизить стоимость контакта примерно в 10 раз. Сделать это очень непросто и затратно, боюсь, даже недостижимо.
2. Нужно повысить квалификацию продажников в 10 раз. Опыт показывает, что это вполне реально при системных изменениях всего бизнес-процесса.
Снимать эти показатели можно самостоятельно прямо в отделе продаж, хоть ежедневно или ежечасно. Эти показатели будут основой для оперативного управления.
Концепция третья. Продаем не меньше, чем можем произвести.
На конкурентном рынке важно, чтобы процесс приобретения Клиентов и процесс предоставления Продуктов были равны по мощности.
Маркетологи и продажники должны давать столько клиентов, чтобы с этим количеством могли справиться производственники.
В этом случае себестоимость того и другого процесса будет ниже, так как не будет избытков производственной мощности ни там ни там.
В качестве примера опять приведу статью из журнала Коммерческий Директор[3].
В этой статье за несколько часов определяется вероятность успеха проекта, который готовился к запуску около года и обошелся инвесторам в 25 000 000 рублей.
Вероятность составила примерно 30 к 3 000 000.
Если бы у инвестора была методичка, то вероятность того, что они сохранили бы свои 25 000 000 рублей была бы близка к 100 процентам
Концепция четыре. Себестоимость определяется при 70 процентной загрузке производства.
Себестоимость производства должна рассчитываться при загрузке 70 и более процентов мощности.
Заключение к описанию экономической модели
Уважаемые коллеги, надеюсь, предложенная экономическая модель поможет Вам значительно упростить управление Вашим бизнесом и значительно повысить его конкурентоспособность.
Не исключено, что эта возможность позволит СКАЧАТЬ