Современные конкурентные преимущества. Владимир Шерягин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Современные конкурентные преимущества - Владимир Шерягин страница 5

СКАЧАТЬ об определении динамической себестоимости можно прочитать в разделе «Принципы создания конкурентных преимуществ»

      Концепция вторая: Производство подчинено продажам, а компания управляется за счет управления продажами.

      Ввиду того, что конкуренция сильно возросла, основные издержки сейчас лежат в процессе маркетинга и продаж, этими издержками и стоит управлять в первую очередь.

      Если организационно подчинить процесс производства процессу маркетинга и продаж, то, управляя издержками в области маркетинга и продаж, можно легко и эффективно управлять организацией.

      Для того, чтобы принимать управленческие решения, надо создать систему измерения ключевых показателей, KPI

      В предложенной модели используется 5 KPI:

      – Стоимость контакта

      – Коэффициент фиксирования

      – Коэффициент закрытия

      – Коэффициент конверсии

      – Средний чек

      Стоимость контакта (СК) – Объем затрат, понесенных на приобретение и фиксирование контактов с потенциальными Клиентами в информационной базе деленный на количество контактов с потенциальными клиентами.

      Например: Мы вложили 100 000 рублей в рекламу продукта, а фиксирование результатов кампании отдали на аутсорсинг из расчета 50 рублей за зафиксированный в базе контакт или Lead. В результате получили 120 входящих и 100 зафиксированных в базе Lead.

      Это значит, что стоимость контакта равна 100 000 + 100 × 50 (себестоимость аутсорсинга) разделить на 100 = 1050 рублей.

      Коэффициент фиксирования КФ как отношение контактов, зафиксированных в базе к общему числу входящих контактов будет равен 100/120=0.833 или 83.3 %, если выражать в процентах.

      Стоимость контакта СК показывает эффективность маркетинговых мероприятий, чем ниже стоимость контакта, тем лучше.

      Коэффициент фиксирования указывает на способность организации контролировать свои маркетинговые вложения.

      Чем больше КФ, тем больше контактных данных потенциальных Клиентов остается в базе.

      Возможностей для продвижения Продукта или пиара организации тоже будет больше.

      С помощью предложенной системы можно не только управлять процессом, но и определять квалификацию занятых в ней специалистов:

      – маркетологов

      – специалистов по продажам или "Продажников"

      Как измерять квалификацию маркетолога:

      У нас есть данные о стоимости контакта до прихода специалиста на работу.

      Если в результате деятельности маркетолога стоимость контакта не меняется или плавно растет, маркетолог соответствует занимаемой должности, потому что в состоянии хотя бы сохранять достигнутое. Ведь общий тренд конкурентного рынка ведет к увеличению стоимости контакта.

      Если СК снижается – перед нами гений, достойный лавров и отеческого внимания руководства.

      Переходим к KPI Для продажников

      Коэффициент закрытия (КЗ) – отношение СКАЧАТЬ