Современные конкурентные преимущества. Владимир Шерягин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ переключателя каналов постоянно ломалась, а потому рядом с пенечком, на который она должна была одеваться, лежали бронзовые плоскогубцы, которые временно заменяли ее на протяжении долгих лет.

      Радиорынков тогда тоже не было и приобрести запасную ручку не было никакой возможности.

      Закройте глаза и произнесите слово "телевизор". Уверен, что образ, который был вызван в Вашем воображении, будет отличаться от моего.

      При произнесении одних и тех же слов в воображении продавца и покупателя тоже возникают образы.

      Эти образы могут очень сильно отличаться.

      Продавец и Покупатель воспринимают одни и те же слова по-разному

      После покупки, в ходе пользования, у Покупателя появляется реалистичное представление о продукте и потребительских качествах.

      Как результат, может возникнуть явное или неявное недовольство.

      Это недовольство в виде негативных отзывов и впечатлений мгновенно распространяется по сети, потому что современные поисковые машины чаще всего показывают пользователям ту информацию, которую дольше смотрят другие пользователи.

      Люди смотрят отзывы, и дольше рассматривают именно негативные, считая позитивные платным пиаром.

      Негативные отзывы распределяют ресурсы в пользу конкурентов

      В результате потенциальные клиенты, привлеченные к товару или услуге как результат вложения ресурсов одного участника рынка, отдают свои предпочтения и деньги другому.

      Так открытое информационное пространство вытесняет производителей товаров и услуг, не заботящихся о качестве своего Продукта.

      Каковы современные критерии качества?

      Единственным критерием качества клиентоориентированной компании является чувство удовлетворения покупкой, которое возникает у Клиента в результате пользования Продуктом организации.

      Все остальное не имеет никакого значения.

      А потому конкурентоспособная организация больше не может себе позволить образное живописание потребительских качеств и свойств, которые на самом деле отсутствуют.

      Время «Кудесников продаж», которым выдавали телефон, план продаж и позволяли действовать по своей инициативе, безвозвратно прошло.

      Для того, чтобы Покупатель остался довольным, он должен купить то, что ему продают.

      Для этого надо организовать процесс продаж так, чтобы во время переговоров в воображении Покупателей возникали точные образы Продукта и его потребительских свойств.

      Чтобы продавцы могли передавать эти образы во всех тонкостях и нюансах, необходимо, чтобы эти образы возникли и были синхронизированы сначала в воображении всех продавцов и всех остальных сотрудников организации.

      Так хорошо организованные и управляемые продажи буквально за несколько последних лет перешли от ярких и соблазнительных потоков лжи к технологично выстроенным образам реальных продуктов.

СКАЧАТЬ