Личные продажи. Российская практика и новые подходы. А. Н. Толкачев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Личные продажи. Российская практика и новые подходы - А. Н. Толкачев страница 5

СКАЧАТЬ ПОКУПАТЕЛЯ К ПРОДАВЦУ.

      Клиент: «А чем отличается отель три звезды от отеля четыре звезды?»

      Менеджер турагентства: «Да ничем!»

      На самом деле клиент спрашивал менеджера: «А разбираешься ли ты в отелях?»

      Тот себя и выдал.

      ИЗ КЛАССИКИ. Старуха задумалась. Она видела, что дело точно, как будто выгодно, да только уж слишком новое и небывалое; а потому начала сильно побаиваться, чтобы как-нибудь не надул ее этот покупщик; приехал же бог знает откуда, да еще и в ночное время.

Н.В. Гоголь. Мертвые души.

      Основным инструментом решения проблемы недоверия сегодня является построение моделей личных коммуникаций, таких как создание сообществ, комьюнити, моделей использования лидеров мнений, брендинг и т. д.

      ПРОБЛЕМА 2. НИЗКАЯ МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ.

      В основном это связано с тем, что продавцы не чувствуют ни материального стимула, ни моральной поддержки, ни поддержки бренда, ни поддержки компании.

      Посмотрите, как один из сайтов предлагает мне сделать покупки!

      «Здравствуйте, Олег!

      Сегодня у нас начинается сезон скидок. 30 % скидки на очень широкий ассортимент товаров».

      Ошибки этих деятелей.

      1. Я-не Олег!

      2. Нет индивидуального подхода, хотя я его заслужил предыдущими покупками в этом магазине.

      Вопрос: Какая у меня возникнет мотивация?

      Ответ: Никакой!

      А почему нельзя было обратиться вот так:

      – Добрый день, Андрей! Мы очень ценим Вас как нашего покупателя. Надеемся, что покупки у нас доставили Вам радость и удобство.

      Мы рады сообщить о том, что у нас появилась возможность предоставить Вам этой весной индивидуальную скидку… % и конечно, маленький весенний подарок!

      К каждому Вашему заказу мы отнесемся самым внимательным образом!

      Удачи Вам в Ваших делах!

      ПРОБЛЕМА 3. ТОРГОВЦЫ СЧИТАЮТ, ЧТО ГЛАВНОЕ В ПРОДАЖАХ – ЭТО ТОВАР, А ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ БЫТЬ ЛЮБОЙ, ХОТЯ ДЕФИЦИТОВ ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ОСТАЛОСЬ, И СПРОС ПАДАЕТ.

      Например, директор магазина нижнего белья сказал мне так: «Вот если я цены поставлю пониже, у меня покупательницы весь товар просто сметут!»

      При этом все продавцы у него в магазине – гастарбайтеры! Русским языком владеют с трудом. Культура поведения и обаяние отсутствуют начисто.

      На двери он повесил объявление: «Требуется продавец!».

      Но главная-то проблема: покупатели пачками заходят и пачками сразу выходят!

      И директор уверен, продавец у него может быть любой, а вот покупатели уходят из-за цены!

      – Ну тупой!!! – скажете вы.

      Не соглашусь. Директор просто придерживается традиции, боится потратить деньги на инновации, на тренинги и зарплату продавцов, на новые коммуникации с покупателями, и пытается выдержать конкуренцию за СКАЧАТЬ