Психология и техника успешного риелтора. Алексей Осипенко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Сколько может стоить клиенту потерь, если он неправильно оценит свою квартиру. Да, здесь мы монетизируем и как бы заходим с той стороны, что квартира, которая не продается долго на падающем рынке, падает в цене. И вы можете какую-то сумму сказать, например 150000 в месяц, на 50000 месяц цена будет падать, поэтому каждый раз неадекватная цена на входе приводит всё равно к потере цены ещё больше. И ваша неадекватная оценка, придется ее отменить, да еще и реальная стоимость упадет. И можете сказать, если я правильно определю для вас цену, то вы сэкономите или дополучите 150000 рублей с тем, чтобы вы могли потерять.

      Реклама риелтора.

      Что это значит? Вы говорите: «Лучше, чтобы рекламировали мы». Он вас спрашивает: «Почему? Я знаю все рекламные каналы». Вы говорите: «Нет, не знаете благодаря тому, что мы правильно размещаем, пишем, у нас есть какие-то сети партнерские, мы достаём с рынка самых платежеспособных клиентов, которые не будут торговаться, которые будут готовы брать по правильной цене. Может быть, даже чуть дороже, но все эти нюансы вы уже для себя внутри сети утрясете. Поэтому если мы размещаем рекламу, для вас эта выгода минимум 200000. Поэтому лучше, чтобы мы размещали рекламу».

      Показы квартир.

      Вы говорите: «Конечно же, я показываю квартиру». Почему я сам покажу? Опять мы используем наше убеждение в том, что мы профессиональные переговорщики и мы, во-первых, во время показа квартиры, мы приводим только адекватных платежеспособных. То есть мы быстрее продаем и не нужно тратить энергию силы. Во-вторых, мы мастера торга, поэтому мы защитим его квартиру от торга и сохраним ему его 200000, которые бы мы же лично торговали у него, если бы поступали со стороны покупателя. И мы снова показываем нашему продавцу, что мы еще 200000 для него можем сэкономить.

      Использовать слово «Эксклюзив».

      Дальше мы говорим, что мы работаем на эксклюзиве, это особенная песня. «Почему на эксклюзиве?» – говорит клиент. Вы говорите: «Потому что, работая на эксклюзиве, вы получите выгоду опять 300000». «Каким образом получу 300 000 – 500 000?», – говорит он. Потому что, если вы работаете не на эксклюзиве, и вас продают все подряд, то все начинают вас демпинговать. Вашу квартиру и вам не останется ничего, как продать дешевле, чем вы хотите, дешевле рынка, потому что все будут демпинговать. Работая со мной на эксклюзиве, мы сохраняем эту вашу ценность дополнительную 500000 рублей, и ее не опустит рынок. Потому что я буду регулировать цену, если мы и опустим немного цену, но адекватно, учитывая реальность, а не учитывая просто гонку между продавцами. И естественно, если вы работаете на эксклюзиве, я представляю ваши интересы. Если вы работаете не на эксклюзиве, то никто не представляет вашей интересы, все работают против вас, у всех задача просто что-то от вас откусить. И вы, конечно, теряете. «Итак, работа на эксклюзиве приносит вам еще 500 000 выгоды», – говорите вы клиенту.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

СКАЧАТЬ