.

Чтение книги онлайн.

      4. Материальные и нематериальные ресурсы в компании?

      5. История компании и ключевые стратегические события?

      6. Динамика роста оборота компании – от основания и до наших дней?

      7. Какова доля рынка компании в нужном сегменте?

      8. Регионы присутствия?

      9. Какие стратегические цели по развитию бизнеса?

      10. Есть ли стратегия развития бизнеса в письменном виде?

      11. Какие существуют ограничения по масштабированию вашего бизнеса?

      Здесь важно разобраться, какие продукты компания предлагает рынку. Под словом «продукт» в данном контексте я буду подразумевать не только товар, который можно потрогать, но и услугу и даже набор товаров с услугой. В общем, продукт – это то, что клиент покупает.

      Какую информацию нужно получить:

      1. Список продуктов компании;

      2. Особенности и состав продукта;

      3. Преимущества продукта и за счет чего они достигаются;

      4. Ценовая политика/система лояльности:

      a. Средний чек;

      b. Какие скидки и почему;

      c. Меняется ли цена в зависимости от сегмента целевой аудитории?

      5. ABC-анализ (анализ товарных запасов по степени вклада в прибыль);

      6. Состав оборота по продукту и типу клиента:

      a. Товар-локомотив (наиболее часто продается)

      i. Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?

      ii. Кому бы хотелось его также начать продавать?

      b. Наиболее маржинальный продукт

      i. Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?

      ii. В каком объеме его хочется продавать?

      c. Дешевый или бесплатный продукт для захода к клиенту

      i. Какая статистика по последующим продажам после такого продукта?

      ii. Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом?

      iii. Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?

      Подробно о том, как проводить сегментацию целевой аудитории, изучать клиентов, строить путь клиентов, мы будем говорить в отдельных главах, поэтому не стоит переживать, если вы видите, что какой-то информации на этапе первичного сбора данных не хватает, – это нормальная ситуация.

      Необходимые данные:

      1. Сегментация целевой аудитории.

      • Описание каждого сегмента

      • Размер сегмента и потенциал роста

      • Ключевые потребности каждого сегмента

      • Подходящие продукты для каждого сегмента ЦА

      • Барьеры в сознании, негатив и проблемы каждого сегмента

      • Типовые персонажи в каждом СКАЧАТЬ