Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста. Алексей Рязанцев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ течением времени выполняют все меньше и меньше задач. Это результат действия двух факторов.

      Во-первых, если у вас нет зафиксированных должностных инструкций (и не только руководителя отдела продаж), то вам будет сложно требовать что-то от сотрудника. На любое ваше недовольство он сможет возразить: «Это не входит в мои обязанности».

      То есть не вы решаете, что обязан делать нанятый вами сотрудник, а он сам выбирает обязанности по душе.

      Во-вторых, если никто не контролирует выполнение сотрудником его задач, то качество работы заметно снижается.

      Такова психология человека, в том числе руководителя отдела продаж: зачем делать больше, если никто не узнает, что я сделал меньше?

      1.6. Летучки и планерки как элемент саморазвивающейся организации

      ☑ Проводятся ли ежедневные летучки?

      ☑ Проводятся ли еженедельные планерки по «разборам полетов» в продажах?

      ☑ Анализируются ли результаты менеджеров, ставятся ли цели на новую неделю?

      Если отдел продаж не проводит ежедневные летучки и еженедельные совещания, то необходимо это делать. Причем системно, а не время от времени. Мы привыкли, что совещания – это скучные и непродуктивные мероприятия, нужные руководителю. Однако грамотно организованная ежедневная летучка увеличивает время работы в среднем на 1,5 часа без переноса границ рабочего дня. Как это возможно? Придя на работу, понаблюдайте, чем занимаются ваши сотрудники первые 1–1,5 часа рабочего дня. В преобладающем большинстве компаний пьют кофе, проверяют личную электронную почту, курят, обсуждают погоду и планы на отпуск. Теперь умножьте потерянное время на количество менеджеров по продажам в вашем отделе и на стоимость часа их работы. И это только ваши денежные потери на зарплату за неэффективное использование рабочего времени. А каковы потери, выраженные в потенциальных клиентах, которым можно было позвонить за это время, и объеме продаж?

      Летучки и совещания – актуальная тема и полезная привычка. Они дисциплинируют сотрудников, оценивают результаты их работы, ставят цели на день и способствуют развитию компании. Кроме того, на них можно проводить разбор ситуаций, в которых некий менеджер поступил неверно, чтобы другие учились на чужих ошибках, а не своих (рис. 1.4). Публично порицать и унижать ошибившегося сотрудника нельзя. Ваша задача не высмеять, а на его примере помочь другим избежать аналогичных ошибок.

Схема проверки эффективности проведения летучек и планерок

      Рис. 1.4

      Ежедневные летучки организуются в начале рабочего дня и длятся 15–20 минут, например с 9:00 до 9:15. На них каждый менеджер отчитывается по результатам работы предыдущего дня, а руководитель отдела продаж ставит цели на день каждому сотруднику. Таким образом, менеджеры с самого начала дня погружаются в рабочую атмосферу и трудятся более продуктивно. Во-первых, потому что понимают, что на следующий день результаты работы будут проверены и за невыполненные задачи придется держать ответ. Во-вторых, СКАЧАТЬ