Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста. Алексей Рязанцев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ (Компания, Имя. Приветствие, напоминание о договоренности созвониться.). Задача: выяснить, что является препятствием к совершению сделки, работаем с возражениями.

      • Завершение разговора, может быть только три варианта:

      – Мы согласны (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто.

      – Отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями, если опять отказ – закрыто.

      – Мы подумаем – определяется дата следующего контакта.

      Всегда закрываем сделку!

Справочная информация

      Уточняющие вопросы

      • Где будут установлены двери? Место установки. Улица или помещение?

      • Какова специфика производства? Чем занимается предприятие?

      • Ветровая нагрузка?

      • Температурный режим?

      • Влажность?

      • Степень загрязненности (сильно зависит от производственного процесса)?

      • Размер проемов?

      • Система управления?

      • Окна, другие опции?

      • Интересует монтаж и обслуживание нашей компанией? (Если объект рядом, то настаивать.)

      • Адрес объекта?

      Основные задачи при приеме входящего звонка

      1. Установить контакт с клиентом.

      2. Получить его имя, телефон или электронный адрес.

      3. Выявить потребность.

      4. Презентовать товар либо услугу.

      5. Ответить на вопросы и возражения.

      6. Перевести на следующий этап.

      Результатом звонка является заполненная форма «Карточка клиента», см. ниже.

      Обязательно

      • Улыбка при представлении и в течение разговора. Обращение к клиенту по имени.

      • Высказывания о понимании его задач/проблем и готовности их решить. Внимательно слушать, не переспрашивать. Ответить на все вопросы и возражения.

      • Вопрос клиента – ответ – сразу задайте наводящий вопрос.

      • Презентовать товар, услугу по схеме (аргумент – выгода). Озвучить акцию. Если вы не владеете необходимой информацией, ответьте:

      – Имя клиента, я записал ваши контакты (должны быть имя, телефон или электронный адрес). Я уточню этот вопрос и сообщу вам сегодня до __/ завтра до ___/ другие дата/время.

      – Имя клиента, я записал ваши контакты (должны быть имя, телефон или электронный адрес) и передам ваш вопрос ответственному сотруднику. Я проконтролирую, чтобы он ответил вам до дата/время.

      • Резюмировать разговор. Получить ответ по сделанному предложению. Проговорить дальнейшие шаги.

      Если клиент не готов ответить, уточнить срок и способ получения его ответа (перезвонить ему, написать и. т. д.) К концу разговора нужно понимать, какие действия и когда должны сделать вы и клиент.

Входящий запрос (новый клиент). Чек-лист

      Этап 1. Входящий звонок

      • Представляемся. +

СКАЧАТЬ