Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста. Алексей Рязанцев

Чтение книги онлайн.

      – Я правильно понимаю, что вы занимаетесь… отвечаете… и т. д.

      Выявление потребностей. Прояснение текущей ситуации с помощью серии вопросов (не больше 3–5 штук). Пытаемся разговорить собеседника, чтобы вступить в диалог. Когда человек начинает отвечать на ваши вопросы, подсознательно он постепенно продает сам себе ваш товар/услугу.

      – Иван Иванович, для того чтобы понять, как мы могли бы с вами сотрудничать, подскажите:

      Насколько актуален вопрос с оснащением вашего производства или технологического процесса высокоскоростными воротами?

      Как часто вы используете проемы между цехами (въезд в морозильную камеру, паркинг и т. д.)?

      Какая ситуация с вашим партнером по скоростным воротам на данный момент, все устраивает?

      На какие характеристики ворот вы смотрите, выбирая поставщика?

      Насколько для вас важны скорость поставки и наличие полноценного сервиса в России?

      • Разговор. Возражения.

      – Нам это неинтересно.

      Ответ с иронией:

      – Знаете, я бы удивился, если бы вы сказали сразу, чтоб я выставлял счет, даже не зная, о чем идет речь. И именно поэтому я предлагаю встретиться и обсудить ваши выгоды от нашего УТП. Скажите, вам когда удобнее минут 20 пообщаться: в понедельник или во вторник?

      – Мы уже работаем с конкурентами.

      Ответ с пониманием потребностей:

      – Иван Иванович, тому, что вы с кем-то работаете, я не удивлен. Ну раз уж работаете, значит есть потребность, а у нас есть отличные варианты ее реализации. Хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах. Что скажете, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра? Могу с утра…

      Ответ с пониманием важности:

      – Здорово, партнерство – это действительно важно. Я правильно понимаю, что если бы мы сделали для вас более выгодное (хорошее, интересное) предложение, вы бы были готовы его рассмотреть?

      – Мы вас не знаем.

      – Иван Иванович, согласен, действительно важно работать с партнерами, которых знаешь и в которых уверен. Именно поэтому хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах, так что скажите, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра. Могу с утра…

      – Пришлите инфо на e-mail.

      Ответ с обязательствами:

      – Иван Иванович, я вам обязательно все пришлю, только вот пакет наших предложений зависит от специфики вашего бизнеса, поэтому хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах, так что скажите, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра? Могу с утра…

      • Презентация УТП. Ваш вариант в зависимости от цели и специфики заказчика.

      • Перевод на следующий этап.

      Предлагаем встречу (Имя; все, я записываю себе в ежедневник: в понедельник в 16:00 я у вас… Давайте обменяемся мобильными телефонами на всякий случай…).

СКАЧАТЬ