Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ их в вопрос, отвечая на который оппонент сам себе будет предоставлять аргумент в вашу пользу. Главное – не переусердствовать и не превратить переговоры в допрос.

      ШАБЛОНЫ

      – «Как вам такое предложение?»

      – «Скажите, на что может повлиять {ваше преимущество}?»

      – «Если я скажу, что {ваше преимущество}. Что вы на это скажете?»

      – «Как вы считаете, {ваше преимущество} – это серьёзное преимущество на рынке для нашей отрасли?»

      Примеры

      – «Как вам такое предложение: за ту же сумму вы получаете более новую модель с дополнительными функциями?»

      – «Скажите, пожалуйста, может ли повлиять увеличение скорости доставки продукции в ваши магазины на общую работу компании?»

      – «Если я вам скажу, что данная модель в три раза экономичнее других аналогов, что вы на это ответите?»

Визуализация аргументов

      Усилить эффект от произносимых аргументов можно, если одновременно с этим начать их визуализировать, т. е. чертить схемы, рисовать картинки, которые будут пояснять суть того, что вы говорите. Также можно демонстрировать товар, показывать его свойства, функции. Вы, наверное, помните, как при продаже водяных фильтров в стакан воды из-под крана наливают ржавую воду, а затем демонстрируют, как фильтр превращает её в чистую прозрачную жидкость.

Перечислим, какие варианты можно использовать при демонстрации:

      • фото, видео, отражающие, как работает товар;

      • сравнительные таблицы с конкурентами;

      • диаграммы;

      • статьи в журналах;

      • фото с известными личностями, которые делали у вас покупку.

Физическое вовлечение

      Техника придумана продавцами собак: когда клиент сомневался по поводу покупки щенка, ему предлагали взять животное на выходные, а если что-то не понравится – вернуть. Используя данную технику, продавец пытается эмоционально привязать клиента к предлагаемому товару или услуге. Например, можно предложить клиенту примерить вещь, посмотреть, как он в ней смотрится в зеркале.

      Всегда пытайтесь физически втянуть собеседника в процесс своей аргументации, заставьте его шевелиться, что-то делать, а не просто стоять и безучастно слушать вас. Необходимо перевести клиента из роли зрителя в роль прямого участника, поставить его в центр происходящих событий, завлечь. Таким образом, клиент делает маленькие шаги и сам приближает себя к покупке. Физическое вовлечение клиента дополняет и усиливает аргументы, делая их более убедительными.

      Варианты вовлечения клиента в процесс аргументации:

      1. В сфере В2С:

      • примерка одежды;

      • тест-драйв автомобиля;

      • бесплатный продукт – пробник;

      • замеры;

      • «Сколько раз поднимаете гирю, столько же будет скидка»;

СКАЧАТЬ