Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов

Чтение книги онлайн.

      Дам несколько ключевых советов, как побороть страх перед переговорами:

      1. Обесценьте переговоры: вспомните, что в жизни были, есть и будут более серьёзные вещи. Это просто переговоры, ничего более.

      2. Сконцентрируйтесь на цели: «Что я получу, проведя данные переговоры? Какие результаты мне это даст? Какова моя цель?»

      3. Проговаривайте про себя: «Я достойный человек – у меня есть всё, чтобы хорошо провести переговоры».

      4. Следите за осанкой.

      5. Спокойно и глубоко дышите. Помните, что вам ничего не угрожает.

      Глава 2

      Аргументация в переговорах

      Грамотная аргументация в любых, даже самых жёстких, переговорах сможет сделать вас победителем. Но для этого нужно подготовиться: выписать список тех доводов и аргументов, которые будут на вашей стороне.

      Перед тем как определиться с порядком подачи аргументов, нужно их распределить по силе воздействия, т. е. определить, какие из них являются слабыми, средними и сильными.

      Когда собеседник к вам лоялен, то аргументы лучше подавать от слабого к сильному. А вот когда оппонент не сильно расположен к вам, то используйте следующую схему: начните с сильного аргумента, затем предоставьте несколько слабых и закончите самым сильным аргументом. Ещё один вариант подачи аргументов выглядит следующим образом: сначала вы встаёте на сторону собеседника, а после того, как он успокаивается, вы ставите его аргументы под сомнение и в конце выкладываете свои доводы.

      Алгоритм данного метода выглядит следующим образом:

      1. «Согласен, что…»

      2. «Немного сомневаюсь в…»

      3. «Предлагаю следующий вариант…»

      Клиент: «Дайте нам скидку, тогда мы продолжим с вами работать».

      Продавец: «Согласен, получить хорошую цену – это очень выгодно для вас в вашей ситуации. Вопрос в том, сможете ли вы в свою очередь обеспечить закупку у нас необходимого количества товаров? Поэтому предлагаю пока поработать по старой цене в течение двух месяцев, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы».