Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ можно сказать, что все аргументы нацелены либо на нейтрализацию страхов оппонента, либо на демонстрацию выгод от сотрудничества с вами.

      Существуют стратегические и локальные выгоды. В первую очередь нацеливайтесь на стратегические выгоды и только после принципиального согласия клиента переходите к техническим моментам и мелким деталям. Если же вы начинаете демонстрировать мелкие характеристики, не говоря о главной, стратегической выгоде, то в конце вашей презентации вы, скорее всего, услышите что-то типа: «Спасибо, я подумаю».

Детализация в аргументации

      Чем больше человек знает о чём-либо, тем сильнее он склонен этому доверять и тем меньше у него страхов. Соответственно, чем больше детализирована ваша аргументация, тем спокойнее и увереннее чувствует себя ваш оппонент. Одновременно с этим подробная детализация выделит вас на фоне конкурентов, которые вряд ли её используют. Это тоже будет плюсом в вашу сторону при окончательном выборе клиента.

      Подробное описание того, как вы будете работать с клиентом, нарисует в его голове определённую картину, и он уже будет не просто анализировать ваши аргументы, а мысленно представлять получение удовольствия от покупки.

      При детализации вам помогут точные цифры, даты, сроки, имена, названия, цвета, характеристики. Старайтесь выбирать самые ключевые моменты для детализации. Не нужно детализировать всё подряд, необходимо работать именно с самыми важными для клиента понятиями:

      • детализация процесса изготовления и поставки;

      • детализация процесса взаимодействия;

      • детализация сервисного обслуживания.

Характеристика – преимущество – выгода

      Существует стереотип, что необходимо всегда показывать выгоду, которую клиент получит от вашего предложения. Но не многие знают, как это правильно делать, а на практике применяют единицы.

      Необходимо совместно применять характеристики, преимущества и выгоды при аргументации, только тогда вы сможете повлиять на собеседника и убедить его. Для этого используйте следующий алгоритм:

      1. Свойства, характеристики (факт, данные): что это?

      2. Преимущество (ценность в глазах клиента): чем это отличается от аналогов?

      3. Выгода (преимущество, которое решает проблему клиента): чем это выгодно оппоненту?

      4. Эмоция: какую эмоцию должен получить собеседник?

      Как видите, в алгоритм добавлена ещё и эмоциональная составляющая, о которой необходимо обязательно помнить, так как сухое утверждение сработает намного хуже, чем эмоционально окрашенный аргумент.

      Помните, что одна характеристика способна приводить к разным преимуществам и разным выгодам. Одновременно с этим различные характеристики могут приводить к одинаковым выгодам.

Любое преимущество можно перевести в выгоду, используя следующие выражения:

      – «В этом случае вы…»

      – «Поэтому вам не придётся…»

      – «Соответственно, вы сможете…»

      – «Это снизит ваши…»

      – «Благодаря нашему предложению вы…»

      – «При СКАЧАТЬ