Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов

Чтение книги онлайн.

      Данные вопросы как крючки, по которым вы карабкаетесь вверх. Если на определённом этапе возникнет возражение или недовольство со стороны оппонента, вы всегда сможете сделать шаг назад и продолжить разговор дальше, опираясь на слова собеседника. Если же не получать во время переговоров регулярную обратную связь, то, возможно, какое-либо возражение собеседника «свалит вас в пропасть», так как вам не за что будет зацепиться.

      Очень часто в переговорах вас начинают сравнивать с вашими конкурентами по различным критериям. Необходимо быть готовым к таким поворотам и заранее готовиться.

      На стадии подготовки к переговорам необходимо выписать всех ваших ключевых конкурентов и сделать сравнительный анализ вашей компании с ними. Определите основные критерии, по которым вас могут с ними сравнивать, и пропишите в таблице, какие из показателей у вас будут сильнее, а какие слабее. Например, цена у вас выше, но зато доставка бесплатная и вы предоставляете отсрочку платежа, либо, наоборот, по цене вы обходите всех конкурентов, но вот доставка у вас отсутствует.

      Теперь у вас в голове есть чёткое понимание, какие конкуренты и по каким показателям они вас обходят. Предлагаю несколько стратегий, которые вы можете использовать, когда в переговорах речь зашла о сравнении вас с конкурентами.

      В том случае, если цена у вас выше, чем у конкурентов, можно начать апеллировать к другим ценностям:

      – «Насколько вам интересно работать по отсрочке платежа в 60 дней и гарантированно получать товар без сбоя в сроках поставки?»

      Следующий метод можно использовать для отстройки от конкурентов, в процессе аргументации показывая свои отличительные качества:

      – «Если сравнивать с нашими конкурентами, то у нас есть следующие отличия…»

      – «От многих компаний, работающих в данной сфере, наша компания отличается…»

      – «А вот позвольте с вами не согласиться. В отличие от аналогов, наша продукция, во-первых. во-вторых. в-третьих. Это существенно, как вы считаете?»

      Когда речь зашла о сравнении с другими компаниями, есть смысл апеллировать к отзывам ваших клиентов:

      – «По словам клиентов, наша компания является самым качественным и ответственным поставщиком».

      – «Каждая СКАЧАТЬ