Страхование без отказов. Как профессионально продавать добровольное страхование. Мария Чмух
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Страхование без отказов. Как профессионально продавать добровольное страхование - Мария Чмух страница 5
Название: Страхование без отказов. Как профессионально продавать добровольное страхование
Автор: Мария Чмух
Издательство: Издательские решения
Жанр: О бизнесе популярно
isbn: 9785005020598
isbn:
7. Эмоции, громкий голос и большой объём информации могут человека оглушить. Постройте разговор лаконично, чётко и доброжелательно. Убедитесь, что у него есть необходимая осведомлённость и возможность зафиксировать полученную от Вас информацию.
8.Создайте удобную базу Клиентов, регулярно обновляйте её и анализируйте. Ведите постоянную работу с Клиентами не только с целью самих продаж, но и с целью построения устойчивых человеческих отношений.
Есть и ещё один алгоритм, который обязательно надо помнить на всех этапах продаж:
– Установление контакта
– Выявление потребностей и формирование мотивации
– Наше предложение (презентация)
– Работа с возражениями
– Завершение контакта, заключение сделки
Этот алгоритм работает и при «продаже встречи».
Причём очень важно помнить: ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ!!!
Хороший пример в своей книжке «Танец продавца или системный учебник по нестандартным продажам» привела Елена Самсонова: куча запчастей – ещё не автомобиль. Свинченные между собой запчасти – тоже не автомобиль. Только собранными в определённой последовательности и по заданной схеме, эти запчасти имеют шанс стать автомобилем!
Так и в нашем деле: мало просто улыбаться, хорошо знать свой продукт и активно поддерживать беседу. Важно соблюдать алгоритм. И в этой книжке приведены только те алгоритмы, которые многократно привели к результату!
Вот примеры, как это на практике:
I. Установление контакта:
– Добрый день (утро, вечер) – значительно эффективнее, чем просто «здравствуйте»
Вам звонок из Страховой Компании «Дрим-СК». Меня зовут…
– Меня зовут…, я – сотрудник Страховой Компании «Дрим-СК». Вам удобно сейчас говорить?
– С Вами говорит… из Страховой Компании «Дрим-СК», мы с Вами… (напомнить о былых контактах) Вы позволите мне задать Вам вопрос?
II. Формирование мотивации к разговору
– Сергей Сергеевич, Интересно ли Вам, как можно снизить затраты на оплату труда без ущерба для самих сотрудников?5
– Вы слышали об акции, которая сейчас проводится в нашем городе для автовладельцев?
– Тамара Михайловна, знаете, как с нашей помощью можно снизить затраты на содержание жилья?6
III. Презентация
IV. Работа с возражениями
– Да, мне часто приходится слышать такое мнение. Видимо, это наша общая проблема… А ведь на самом деле…
– Чтобы ответить на Ваш вопрос СКАЧАТЬ
Речь при встрече пойдёт о страховой части соцпакета
Страхование имущества действительно дешевле, чем восстановление после аварийных ситуаций, да ведь?