Страхование без отказов. Как профессионально продавать добровольное страхование. Мария Чмух
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Страхование без отказов. Как профессионально продавать добровольное страхование - Мария Чмух страница 4

СКАЧАТЬ воскликните Вы, – Как назначить человеку встречу, не объясняя, зачем?!»

      А для этого надо самим себе ответить на вопрос: А действительно, какую пользу получит человек от встречи с нами? Давайте напишем список выгод, и именно их – а не страхование – будем предлагать по телефону. Это может быть:

      У Вас будет свой человек в надёжной страховой компании.

      Я покажу, как с нашей помощью можно снизить затраты на мотивацию персонала /содержание жилья или автомобиля/ увеличить прибыль предприятия/ приобрести новых Клиентов…

      Наш с Вами общий знакомый – Владимир Семёнович (называем реальное лицо) сказал, что я могу быть полезна Вашему бизнесу (Вашей семье…)

      Здесь самое важное – даже не то, ЧТО Вы скажете. А то, насколько Вы сами верите в собственное предложение. Так, например, для меня большой ценностью является полезное знакомство. Поэтому я при назначении встречи с незнакомым мне человеком предлагаю именно установить полезный деловой контакт – и это срабатывает. Иногда, проводя тренинги в больших городах, таких как Питер или Москва, или Казань, я слышу от участников возражение: «У нас это не сработает!»

      Я тут же беру телефон, прошу участников дать мне номер телефона кого-то из директоров предприятия и назначаю встречу4.

      Я точно знаю, что встреча со мной будет полезна для этого человека, даже если он очень занят и у него уже есть свои люди в других страховых компаниях. У Вас может быть другой козырь, другие опорные точки – используйте их. Если Ваш голос по телефону звучит уверенно, приветливо и веско, всё получится.

      Есть несколько основных правил, которые надо обязательно учитывать:

      1. При общении по телефону собеседнику не хватает Вашего зрительного образа. И он, как художник, рисует себе некий виртуальный Ваш облик, исходя из звуковых характеристик Вашего голоса. Это как моментальная фотография: зрительный образ строится первые 30 секунд, затем он проверяется и закрепляется.

      2. При телефонном общении Вам необходимо подумать о своём «телефонном имидже». Внимание, которое Вы обычно уделяете своему внешнему виду, одежде, причёске и т.д., сейчас необходимо уделить Вашему голосу и речи. Музыка Вашей речи – это темп, ритм, артикуляция (произношение слов), интонация. Если Вы можете ими управлять, значит, можете управлять и реакциями собеседника. Обязательно улыбайтесь в трубку – это меняет окраску Вашего голоса и речи, вызывает положительные эмоции у собеседника.

      3. По голосу говорящего по телефону человека люди способны вынести до 80% правильных оценок относительно возраста, черт характера, физиологического состояния. По Вашей дикции довольно успешно можно судить о происхождении, образовании, возрасте.

      Чёткость произношения может указывать на внутреннюю дисциплину.

      Неясное и расплывчатое произношение скорее свойственно уступчивым и мягким людям.

СКАЧАТЬ

<p>4</p>

Идти на эту встречу придётся кому-то из участников, потому что после тренинга я обычно сразу уезжаю. Что ж, это дополнительная выгода от тренинга.