Страхование без отказов. Как профессионально продавать добровольное страхование. Мария Чмух

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ практике был случай, когда мы пришли на первую встречу к одному предпринимателю, а он вылил на нас целое ведро возмущения по поводу того, что наша компания отказала ему в выплате по ОСАГО, когда наш застрахованный повредил его автомобиль.

      Мы – я и моя коллега – попросили его сообщить нам детали (когда это было, марку и модель его машины) и отправились в наш отдел выплат выяснять, что это было. Оказалось, что этого гражданина уже 8 месяцев ждёт его выплата – надо только подписать документы.

      Откуда взялась история про отказ, он и сам вспомнить не мог. Просто это осело в его памяти вместе с обидой и нежеланием иметь дело. Когда же мы позвонили и принесли ему «благую весть», одним недовольным человеком стало меньше, а наши деловые отношения стали складываться куда конструктивнее.

      Другой пример – Клиенту заплатили меньше реального убытка, т.к. в договоре стояла безусловная франшиза. Стояла ли она по умолчанию, или Клиент выбрал её, чтобы получить скидку? Объяснил ли агент Клиенту, что означает это условие или не объяснил? Если Клиент остался недоволен – это некачественная работа на этапе заключения договора, и политика компании тут не причём. Давайте примем на себя ответственность за такие нюансы – нам самим станет легче и спокойнее давать людям обещания и надежды.

      Если Вам кажется, что всё же в отделе выплат занижают суммы, придираются к документам или ищут другие способы заплатить поменьше, задавайте вопросы. Делайте систему прозрачной для себя. Сравнивайте условия Вашей компании с условиями других – станьте специалистами. Из плохой компании уходите. Хорошую компанию делайте ещё лучше.

      – Искренняя уверенность в том, что у нас (и лично у Вас) всё получится: что я научусь тому, чего пока не умею; что мне помогут мои коллеги и наставники в трудной ситуации; что мои навыки и личностные качества подходят для этой работы, и с ними я могу стать успешной (успешным).

      Мы все пришли в страхование из разных областей. В продажах страховых услуг можно встретить и педагогов, и программистов, и бухгалтеров – кого среди нас только нет. Получается, все мы готовили себя к одной профессии, а оказались по разным причинам совсем в другой. И многие из нас вначале воспринимали это как неудачу.

      На самом деле, чтобы эффективно продавать страховые услуги – очень важно иметь многогранный жизненный опыт и уметь смотреть на жизнь глазами разных профессий, так что предлагаю рассматривать всё предыдущее, как разные этапы Вашей нынешней профессиональной подготовки. Если Вы хотите, у Вас всё получится. Если Вам нужна помощь – ищите того, кто может Вам помочь, объяснить, показать на деле.

      Отдельно хочу обратиться к тем, кто отвечает за развитие продаж: коллеги! Инвестируйте время и силы в уверенность своих агентов. Хвалите, обучайте, ходите вместе на встречи. Помогайте подобрать Клиентов, подходящих каждому из Ваших сотрудников. СКАЧАТЬ