Конструктор холодного звонка. Книга о том, как выстроить разговор с клиентом без сопротивлений. А. С. Горбунов

Чтение книги онлайн.

      4. «Не умеешь – заставим»

      Пожалуй, именно так в формате речитатива можно охарактеризовать те эмоции, которые продавец испытывает, когда его «заставляют» звонить, звонить, звонить…

      С одной стороны, каждый фронтальный сотрудник любой розничной точки продаж вправе заявить: я ПРОДАВЕЦ, я не обязан звонить незнакомым людям. И все же, если вернуться к началу нашего учебника, становится ясно, что само понятие «звонить» оказывается совершенно неуместно!

      Патриарх японского бизнеса, один из праотцов «японского чуда», Коносуке Мацусита не уставал повторять:

      «…получение прибыли – часть социальной ответственности организации. Отсутствие прибыли – преступление перед обществом. Прибыль – награда за производство продукции или предоставление услуги, которые принесли пользу потребителям и сделали их счастливей. Часть прибыли идет на государственные налоги и должна служить для развития всего общества. Значит, компания просто обязана получать достаточную прибыль!»

      А как насчет ответственности наемного персонала? Разве мы не являемся частью бизнеса и разве мы не участвуем в генерации этой общественной пользы? И, продолжая развивать тему личной ответственности, разве мы не отвечаем за тот личный доход, который обеспечивает нам наш работодатель? И разве справедливо то, что при отрицательной прибыли нашей точки продаж мы получаем наш личный доход за счет перераспределения прибыли, которую генерируют более успешные коллеги?

      Думается, все эти вопросы можно отнести к категории риторических. Любое наше «заставляют» – это не более чем личное сопротивление тому временному дискомфорту, которое в силу различных причин мы не хотим попробовать САМОСТОЯТЕЛЬНО преодолеть. Здесь уместно перефразировать еще одного патриарха, но уже экономики США, Генри Форда (I): «…я никого не заставляю работать, я заставляю себя найти работу каждому желающему».

      Безусловно, в восприятии исполнителя есть объективный демарш против чересчур назойливого прессинга со стороны вышестоящего руководителя. Однако, если мы позволим себе отстраниться от эмоций и обратиться к логике, то обнаружим следующее:

      1. От идеи до исполнения – пропасть, и, конечно, существует не всегда позитивный момент в процессе реализации задачи, тот самый пресловутый «человеческий фактор», но разве мы никогда не ошибаемся?

      2. Зачастую любой прессинг имеет инерционную природу. Если в группе детей разного возраста проявить грубость к старшему из них, он транслирует это на младшего, тот на еще более младшего и т. д. И в таком случае не очевидна ли эта инерционность в отношениях руководитель – подчиненный?

      3. Цель оправдывает средства. Здесь – ДА! Ведь если бы наши результаты активных телефонных звонков приносили оцифрованный в продажах результат, было бы место хоть какому-то прессингу?

      На третьем СКАЧАТЬ