Полное руководство для менеджера по продажам. Брайан Трейси

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ для какого-то типа товаров. Подумайте о сроках (квартал, полгода, год).

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      3. Какова средняя стоимость одного контракта?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      Сколько нужно заключить контрактов, чтобы достичь цели?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      Сколько контрактов в среднем должен заключить один торговый агент?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      Сколько встреч необходимо провести, чтобы был подписан один контракт?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      Сколько встреч должен провести каждый торговый агент? За какой срок?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      Ведут ли эти вопросы к логическому и исчерпывающему выводу? Если нет, что бы вы хотели изменить?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      4. Нужна ли вам дополнительная информация? Если да, то какая?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      4. Планирование продажи

Содержание

      В качестве менеджера по продаже вы должны чувствовать такую же ответственность за фирму, как и ее владелец. Важно, чтобы вы требовали от каждого торгового агента реализации торговых оборотов на определенную сумму. Помните о том, что установленный вами прогноз будущих оборотов – это сумма оборотов отдельных торговых агентов, которыми вы управляете.

      Ваша основная задача – это взыскание запланированных прибылей. На основании этого оцениваетесь вы и ваши торговые агенты. От вас зависит, есть ли у вас и ваших торговых агентов соответствующая мотивация, чтобы раскрыть свой потенциал. Несоразмерные прогнозы будущих прибылей негативно влияют на настрой сотрудников, а адекватные прогнозы вызывают у них прилив сил и являются замечательной мотивацией.

Задания

      В этой главе будут рассмотрены:

      ♦ Четыре единицы измерения АЗВ (амортизация затраченного времени).

      ♦ Основные методы определения величины будущих доходов.

      ♦ Семь факторов, которые следует принять во внимание, составляя план продажи.

      ♦ Способы определения эффективности действий торговых агентов.

      Если территорию, на которой вы продаете, или сферу деятельности, за которую вы отвечаете, вы рассматриваете как собственную фирму, а себя – как ее шефа, то прогноз будущих доходов, независимо от того, отдан ли он вам руководством в приказном порядке или разработан лично вами, является вашим стратегическим планом сражения, вы – генерал армии, а ваш рынок – поле битвы.

      Из общего плана сражения следует план будущих оборотов. Он включает распределение – как для выполнения на каждой части территории, так и для определения индивидуальных целей каждого торгового агента. Полный прогноз СКАЧАТЬ