Полное руководство для менеджера по продажам. Брайан Трейси

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ от вашей группы. Если вы установили сумму прибыли для каждого торгового агента, то это не значит, что вы выполнили свой долг. Вы постоянно несете ответственность за выполнение заданий. Вы ставите цели, обязываете их исполнять, передаете полномочия, но все козыри остаются у вас. Помогайте вашему торговому агенту, оказывайте ему всяческую поддержку. Прежде всего убедите его в том, что в случае необходимости он может на вас рассчитывать. Вы должны уверить подчиненного, что поможете ему достичь цели. Такие методы руководства являются гарантией того, что вы сами достигнете своей цели, а это обеспечит вам высокий статус в качестве менеджера по продаже.

Упражнения

      1. Как вы будете прогнозировать сумму будущих торговых оборотов? Довольны ли ваши торговые агенты тем методом, которым вы сейчас пользуетесь?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      2. Как вы можете стимулировать большую готовность к действию?

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      _______________________________________________

      3. Какие факторы влияют на ваш успех в деле продажи? Перечислите как минимум пять.

      А. ___________________ Г. ___________________

      Б. ___________________ Д. ___________________

      В. ___________________

      Запишите слабые стороны всех торговых агентов вашей группы.

      5. Как подбирать торговых агентов

Содержание

      Одной из важнейших задач, стоящих перед вами, является набор торговых агентов. Менеджеру по продаже крайне необходимо умение создавать группу из эффективных и компетентных сотрудников. Ваши торговые агенты приносят фирме прямой доход. Лучшие менеджеры ищут лучших торговых агентов. А лучших торговых агентов можно приобретать, обладая способностью правильного подбора сотрудников.

Задания

      В этой главе будут рассматриваться вопросы:

      ♦ Что такое метод «мышления с нулевого уровня»?

      ♦ Как создать образ идеального торгового агента?

      ♦ Как составить подробный список обязанностей и сфер ответственности торгового агента?

      ♦ Где искать торговых агентов?

      Одна из семи важнейших задач менеджера по продаже – это подбор торговых агентов. У вас должна быть способность вербовщика, поскольку лучшие менеджеры по продаже всегда были лучшими искателями талантов.

      Вам известно правило «80/20», которое в отношении торговых агентов означает, что 20 % ваших торговых агентов приносят 80 % всей прибыли. В действительности эта пропорция выглядит как «30/70», то есть 70 % всех торговых оборотов приходится на 30 % торговых агентов. По другим данным, только 20 % ваших сотрудников могут найти и реализовать около 80 % новых коммерческих возможностей для коммерции. Эти 20 % можно назвать «охотниками», остальные 80 % – «фермерами». Ваша задача – применить такие методы, чтобы вы могли получить СКАЧАТЬ