Полное руководство для менеджера по продажам. Брайан Трейси

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ величины прибылей и способа их достижения является отличительной чертой лучших менеджеров по продаже. Я представлю вам несколько предложений, которые помогут вам сделать собственный прогноз.

      Во-первых, вы должны принять во внимание уже имеющиеся данные, рекомендации начальника и ожидания торговых агентов, но, кроме того, есть еще и другие факторы, которые вы должны учесть, чтобы провести анализ рынка и сделать правильные выводы. Прежде всего проанализируйте общий потенциал рынка. Каковы масштабы полных оборотов на том рынке, на котором вы работаете? Какой процент от этих оборотов можете заработать вы?

      Второй фактор, который вы должны принять во внимание, устанавливая размер будущих результатов, – это текущие доходы. Какие доходы вы получаете сегодня? Какие доходы были в последние недели, месяцы, в последний год, чего вы ожидаете в будущем? Расширяется ли рынок? Можете ли вы рассчитывать на большие доходы или рынок сокращается? Это главные вопросы.

      Третий существенный фактор – ватин клиенты. Кто ваши покупатели и на какие доходы вы можете рассчитывать? Если у вас есть крупные клиенты, вы должны основательно подумать, что они могут купить и каковы будут их условия. Эти сведения вы можете получить из доверенных каналов или от своих торговых агентов, которые занимаются этими клиентами.

      Четвертый ключевой фактор для правильного прогноза – это предлагаемые вами товары или услуги. Сколько товаров или услуг вы хотите продать в ближайшее время? Сколько в следующем квартале, в следующем полугодии? На какую прибыль вы рассчитываете от продажи конкретных товаров или услуг? Ответы на эти вопросы могут послужить вам основанием для правильного прогноза.

      Возможности рынка и той его части, от которой вы ожидаете получить прибыль, текущие доходы и прогнозы на будущее, клиенты и предполагаемые прибыли, товары и услуги, которые вы намерены продать, – эти факторы позволят вам определить уровень будущих прибылей. Иначе говоря, каких наибольших, средних и наименьших возможных торговых оборотов вы можете ожидать?

      Планируя величину торговых оборотов, вы должны принять во внимание восемь ключевых факторов:

      1. Если вы назначили конкретную цифру, подумайте, сколько контрактов нужно подписать, чтобы достичь этой цели. Допустим, в среднем один контракт приносит прибыль в сто долларов, а ваш прогноз на ближайшее время составляет сто тысяч долларов дохода. Это значит, что нужно заключить тысячу договоров о продаже. Возможно ли заключить тысячу сделок за время, которое вы себе определили? После первого пункта переходите ко второму.

      2. Какова средняя стоимость одного контракта? Можно ли увеличить эту сумму? Если это постоянная величина, вы уже знаете, сколько контрактов вам нужно подписать за определенное время.

      3. Вы не можете делать никаких прогнозов, не принимая во внимание людей, которые непосредственно заняты заключением контрактов. Договоры будут подписываться один за СКАЧАТЬ