Мир изменился. Меняйтесь и вы. Александр Поцелуев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ затраты на её рекламу. Да-да, отдельно на каждую акцию нужна реклама! Причём закладывайте такой объем рекламы, который будет такой же, как у лидера отрасли. Если вы запустите акцию без рекламы, то вы будете ориентироваться на текущих ваших потребителей и никак не вернёте тех, кто ушёл ранее или вообще никогда вас не покупал. Они о вашей акции просто не узнают или не обратят внимание.

      В конечном итоге, если вы действительно хотите знать эффективность той или иной акции, то всегда сравнивайте дополнительные затраты на её проведение с дополнительной прибылью для всей компании. Здесь два главных слова «дополнительная» и «прибыль». Часто маркетологи обманывают своё руководство показывая им сумасшедшие продажи и низкие затраты по акции, пытаясь выдать свою некомпетентность за заслуги:

      Объём продаж – это не прибыль

      «Дополнительный» означает – дополнительный, то есть в отношении затрат – это дополнительная работа дизайнеров и копирайтеров для создания материала, закупщиков для покупки стрейч-лент и буклетов, аналитиков для расчёта прогноза, эффективности и контроля, IT для занесения в базу номенклатуры, бренд менеджеров для разработки и организации, торгового звена для презентации и так далее. В отношении дохода – это либо привлечение новых клиентов, либо увеличение частоты потребления текущих именно из-за акции, а не чего-нибудь другого.

      Часто бывает, что со стороны руководства дополнительных затрат как бы нет, а маркетологи отчитываются за объёмы продаж в которые входят продажи текущим клиентам, потому что они просто воспользовались акцией и всё! Постоянные клиенты и так приходили вне зависимости есть ли акция или нет. Нет новых клиентов и нет увеличения частоты потребления. А когда спрашиваешь, что было бы без неё в ответ слышишь одни мнения – «было бы гораздо хуже», «акция очень эффективная…». Никакого объективного аргументация.

      Не верьте мнениям. Верьте конкретным цифрам и расчётам. Если какие-то из этих показателей вы достоверно посчитать не можете, то вообще бессмысленно говорить об эффективности акции. Вы её проводите, потому что не видите других инструментов продвижения, не знаете, что нового сказать о себе новым клиентам.

      Внедрение KPI

      Механизм стимулов собственных сотрудников посредством дополнительной оплаты очень похож на механизм стимулирования клиентов скидками:

      Эти стимулы применяет лидер у которого денег больше, чем у вас

      Через какое-то время ваш сотрудник захочет получать ещё больше

      Если система материального поощрения затрагивает не всю компанию, а только некоторую часть сотрудников или даже отдельных личностей, это приведёт к росту напряженности между теми, кто получает и теми, кто остался «за бортом» и возникнет недовольство в вашу сторону, как допустившему это.

      Та же СКАЧАТЬ