Учебник торгового представителя. Евгений Балакин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Так вот, я начал понимать, что делаю, примерно через две недели, хотя не сидел: продавал, отписывал накладные, собирал деньги – крутился как белка. Начальник приезжал 2 раза в неделю, что-то говорил, объяснял – месяца через 2 я уже понимал, о чём речь.

      Рассказывать буду на своём примере, и на наблюдениях за другими.

      Мой первый день:

      Передача дел и базы. Красноярск, 19 марта, метель. Приехали на рынок с начальником. «Познакомься – Сергей. Ему завтра на новое место, поэтому спрашивай сейчас обо всём» Ага, знать бы, о чём спрашивать. Сели в его машину и поехали по базе (около 1200 контейнеров, павильонов и складов тогда было). Ехали медленно, но не останавливаясь. Сквозь залипшие снегом окна Сергей показывал на какой-нибудь контейнер и говорил что-то типа «здесь точка, или нет, через два контейнера назад. Зовут хозяина Равшан. А, нет – Джумшут. Ну, там сам познакомишься». И так вся база – «передал» точек 30 таким образом. Утром 20 марта 2002 года я вышел на работу. Естественно, мои вчерашние рисунки с примерными местами расположения клиентов мне почти не помогли. Клиентов находил по нашим рекламным плакатам. Больше половины работали с конкурентами. Знакомился с трудом – работая электриком и увлекаясь компьютером, трудно научиться общаться. Заявки были, но слабенькие – предыдущий торгпред полтора года сидел на мини-складе ногами вверх, и отписывал тем клиентам, которые сами на машинах подъезжали. А кому охота закрывать контейнер на полчаса-час, если другие конторы хороших торгпредов держат, и доставка нормальная. Сами приезжали, только если товар срочно надо – например, приехал с деревни оптовик, а на него не рассчитали.

      В общем, базу с нуля раскачивал. Оператор накладные выписывала, кладовщик товар собирал, я развозил, деньги с клиентов собирал и сдавал оператору. Раз в неделю в офис после работы ездил на собрание, спал там в уголке. Меня не трогали, т.к. я в первый месяц продал на 25% больше, чем до меня годами продавали, а через полгода удвоил объём. Да и начальники все моложе меня были. Я перед ними не лебезил – говорил, что думал. Сейчас многое переосмыслил, кое за что извиниться хочется.

      Многим из вас достанутся такие вот слабые, убитые территории. Чаще всего их дают новичкам, чтобы портить не жалко было, или уже нечего портить. Но и в этом случае передачу дел надо провести не так, как было у меня. Добейтесь более глубокой передачи дел: с визитами в т/т, со знакомствами с КЛ, с записями особенностей каждой точки и всей известной информации о людях, там работающих. Особенное внимание уделите информации о графиках заказов и платежей, о привычках нарушать обещания. Учтите, что переданная вам информация – не аксиома. Клиент мог обманывать вашего предшественника, потому что он просто не нравился, или наоборот – так с вами будет поступать, хотя раньше такого не было. Или финансовая ситуация уже изменилась.

      Идеальная передача базы – неделю ездить с предыдущим торгпредом по сложившемуся у него маршруту, совместно брать заявки, записывать всё, что он знает про клиентов. Редчайший случай. Обычно 1 день на совместные СКАЧАТЬ