Учебник торгового представителя. Евгений Балакин

Чтение книги онлайн.

      Многие торгпреды, прежде чем пойти в торговлю, наверняка слышали от знакомых, что «платят много, а делать ничего не надо». И это почти правда с точки зрения водителей, медсестёр, строителей, всех тех, кто работает руками. Я сам проработал 15 лет электриком и 2 года торгпредом в компании MARS. Потом за 2 года дошёл до директора торговой компании. Перспективы есть, если относиться к этой работе, как к профессии, а не к временному заработку.

      На мои собеседования приходили и хирурги, и наркоманы, и медсёстры. Приходил даже инженер-проектировщик космических спутников. Приходит много молодёжи, которые ничего не знают и не умеют. Осознанно идут единицы. Или учатся на торговых направлениях, или реально близко знакомы с этой профессией: продавцы, мерчендайзеры, экспедиторы, мелкие предприниматели. Таким легче. Часть работы они знают, про некоторые трудности слышали. Какой-то жизненный опыт есть.

      Сразу оговорюсь – что-то из описанного мной некоторым не покажется трудным, кому-то что-то останется непонятно – здесь многое зависит от самого человека, от его знаний, умений, жизненного опыта и обучаемости.

      В самом начале работы ваше представление о работе торгового представителя будет примерно таким: проехал по магазинам, собрал заявки и деньги, сдал в офис. Так оно и есть. Суть работы торгпреда – обеспечить вывоз товара в торговые точки и возврат денежных средств. Но есть одно обстоятельство, которое развенчивает миф о легкости бытия нашего брата. 5-10-50 компаний в вашем городе (зависит от размера города и вида товара) ежедневно отправляют в поля сотни и тысячи торгпредов. В магазин, в который вы придёте сегодня, чтобы разместить товар, еженедельно приходят несколько десятков ваших коллег-конкурентов. Они предлагают тот же самый, или аналогичный ассортимент.

      Так почему товаровед берёт товар у одних, и не берёт у других? Приведу простой пример первого визита в Т/Т двух торгпредов:

      Первый одет в футболку и джинсы, в руках или ничего, или кипа рассыпающихся «бумажек», войдя, он говорит «здрасьте» и сразу начинает «предлагать»: У нас есть печенье, кофе и консервы. Возьмёте?

      Второй одет в приличный костюм (или, если жарко, без пиджака, но в хорошей рубашке с галстуком). Ежедневник, презентеры, договоры, калькулятор – всё в портфельчике. После осмотра торгового зала и непринужденного (но разведывательного) общения с продавцом, торгпред проходит к товароведу и представляется: Добрый день, Марья Ивановна! Я Иван из компании «Супер-поставщик», дистрибьютора таких марок, как «X», «Y» и «Z», пришёл, чтобы обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества. Уделите мне 5 минут, пожалуйста.

      У кого из торгпредов больше шансов начать работать с этой точкой?

      И дело не только в одежде. В этом примере сконцентрирована масса отличий, включая осмотр точки, приветствие и договорённость на переговоры, обеспечивающую минимум 5 минут внимания. Но в этом разделе мы не будем так глубоко разбирать технологию приветствия. СКАЧАТЬ