Учебник торгового представителя. Евгений Балакин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      о, смотрите, какая штучка гламурненькая, чтобы дыхание свежим было, и не жевать при клиентах и начальнике (брызнул себе и дыхнул)

      ну да, здорово.

      кУпите себе такой красивый и полезный флакончик?

      ну давайте.

      Передаю его хозяйке точки, та продаёт девушке. Я – девушке:

      – Только вы прямо в курилке пользуйтесь, чтобы все красавицы себе тут такие купили – тогда все начальники ваши!

      Поулыбались, девушка ушла. Продал всю подвеску без отсрочки. Хозяйка довольна – клиенты у неё будут. Я её не «грузил» новым товаром, а дал ей то, что она и хотела – клиентку.

      Товар надо знать. Знать о нём больше клиента, и уметь рассказать о своём товаре что-то интересное, чего клиент наверняка не знает. Например:

      Летом 1946 года к Марсу пришёл человек, вытащил из кармана шарики и положил на стол. Съел несколько и предложил Марсу. Потом рассказал, что несколько дней ехал в поезде по жаре, и привёз этот самый шоколад нерастаявшим. Марс купил у него патент на шоколад, который не тает. Фамилия мужика была Мюррей. M&M’s – это Марс энд Мюррей.

      Срабатывает всегда, когда надо отвлечь человека от какого-то негативчика. Кто работает в Марсе, тот знает эту историю, но и по любому другому товару полно интересного в его истории – наберите в Яндексе любую торговую марку.

      Клиент, который узнал от вас о товаре что-то новое для себя, уже не возьмётся утверждать, что «лучше вас знает эту фигню, и нафиг она никому не нужна».

      Конечно же, мало знать историю. Вы должны прекрасно знать, почему вашему собеседнику гораздо выгоднее торговать вашим товаром, а не конкурентным. Это может быть более низкая цена, при сравнимом качестве. Это может быть более высокая цена, чтобы он больше зарабатывал и привлекал более обеспеченных клиентов.

      Поясню: клиент в розничной т/т обычно накручивает определённый процент на сравнимые товары. Почему ваша колбаса за 110 рублей выгоднее клиенту, чем другая за 100? Да просто потому, что накрутив 30%, с чужой он получит 30 рублей, а с вашей 33. Т.е. на 10% больше!!! Или на 3 рубля. Можно и обе цифры озвучить.

      Если у вашего товара упаковка ярче – это супер преимущество. Я продавал шурупы в пакетиках с яркой оранжевой этикеткой. Говорил клиенту: повесь их вот тут – между отвёртками и молотками, и ты не только будешь зарабатывать на шурупах в пакетиках на 10 рублей больше, чем продавая такие же на вес из ящика, но и за счёт яркого пятна увеличишь продажи отвёрток (к моим шурупам) и молотков (к моим же гвоздям в пакетиках).

      Вера в товар должна исходить не из своих предпочтений, а из того, что хорошего этот товар даст торговой точке.

      Например:

      Я пользуюсь специями премиум сегмента. Мне надо продать дешёвку по 3 рубля за пакетик.

      Я верю, что в павильоне у дома будет продаваться перец, лаврушка и приправа для курицы (а ещё лучше для окорочков – их эконом-класс чаще покупает). И эти продажи принесут т/т прибыль.

      Вот эту мысль и надо доносить СКАЧАТЬ