Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин страница 6

Название: Эффективные продажи. Карманное пособие

Автор: Дмитрий Коткин

Издательство: Написано пером

Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Серия:

isbn: 978-5-00071-603-8

isbn:

СКАЧАТЬ максимально эффективна, если она подогнана, как частички пазла, под конкретного клиента и конкретную ситуацию продаж. Презентация переводит клиента из безразличного состояния по отношению к вашему товару в позитивное. Позитивные эмоции рождаются у клиента, когда беседа с ним проводится на языке его выгод, его потребностей и пожелании.

      Таким образом, мы подошли к основному правилу каждой презентации – презентация должна проходить на Языке Пользы. Здесь применяется так называемая техника «СВ» – перевод свойств товара в выгоду от его использования. Необходимо заранее продумывать различные варианты выгод, которые покупатели могут получать от тех или иных свойств товаров. Причем при оптовых продажах кроме характеристик непосредственно самого товара, особенной полезностью могут обладать условия и сроки хранения, вид упаковки, требования к транспортировке, оборачиваемость, рекламная поддержка брэнда и т. д.

      ► Пример: Закупая ролики для факсов, производимые компанией «К», вы получаете товар с гарантированными заявленными параметрами по длине и ширине, что позволит вам быть уверенным в том, что ваши клиенты не будут иметь претензий к вам по данному вопросу.

      Еще один способ убеждения – это аргументация вашего предложения. Здесь опять-таки самое важное – увязывать аргументы с потребностями клиента.

      Используйте выгодные факты, даже тривиальные:

      ● объем продаж на рынке;

      ● сравнение цен;

      ● характеристики потребительских качеств продукта;

      ● данные о производителе;

      ● анализ потребностей конечного потребителя;

      ● рыночные тенденции;

      ● размер рекламной компании.

      Основные методы аргументации:

      Метод положительных ответов Сократа. Его суть – в последовательном доказательстве решения проблемы. Каждый шаг доказательства начинается со слов типа «Согласны ли вы с тем, что…». Если клиент отвечает утвердительно, то данный шаг можно считать успешным и переходить к следующему. Если же ответ отрицательный, то необходимо переформулировать утверждение, разбивая его на более мелкие части, до тех пор, пока собеседник не согласится со всеми шагами доказательств.

      ► Пример: «Согласны ли вы, что неприятно сталкиваться с некачественным товаром, например, обнаружить, что новая ручка не пишет во время деловых переговоров?»; «Согласны ли вы, что этот человек, скорее всего, уже не придет во второй раз за покупками в тот магазин, где он приобрел эту ручку?»; «Согласитесь ли вы, что для того, чтобы приобретать постоянных покупателей, нужна продукция высокого качества в ассортименте магазина?»; «Согласны ли вы, что для этого необходимо быть уверенным в своем поставщике и его товарах?»; «именно потому, что наша компания является официальным дистрибьютором многих ТМ в России, мы можем гарантировать уверенность наших клиентов в качестве той продукции, которую они закупают в нашей компании».

СКАЧАТЬ