Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин страница 2
Название: Эффективные продажи. Карманное пособие
Автор: Дмитрий Коткин
Издательство: Написано пером
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
isbn: 978-5-00071-603-8
isbn:
Вариантов этапов продаж – много. Каждый дробит данный процесс на удобное ему количество этапов, но есть этапы, которые можно таки назвать ключевыми.
Рис. Пример, как можно раскладывать процесс продаж на этапы.
Еще несколько лет назад специалисты по продажам активно использовали старую модель продажи, и она действительно работала. Она заключалась в следующем:
Процесс продажи условно разделяли на 4 этапа:
1) создание интереса – первый контакт с клиентом, цель которого вызвать интерес к товару;
2) классификация покупателя – целью этого этапа была проверка платежеспособности покупателя;
3) презентация товара – целью являлось представление особенностей товара или услуг;
4) последний и, с точки зрения данной модели продаж, самый главный, этап заключения сделки, главная цель – помочь сомневающемуся и неуверенному клиенту совершить покупку. Таким образом акцентировалось внимание на завершающем этапе продажи.
Новая модель продажи переворачивает значение этих этапов ровно на противоположное. На первый план выходят такие понятия, как доверие, потребности клиента, предложение решения проблемы, и уже только потом – завершающий этап. То есть в корне меняется взгляд на основные акценты в процессе продажи и, соответственно, меняются ключевые техники.
Итак, современное представление о процессе ведения переговоров сводится к выделению пяти основных этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:
I. Подготовка.
II. Установление контакта.
III. Сбор информации.
IV. Презентация коммерческого предложения.
V. Завершение продажи.
Каждый этап имеет свои цели, задачи и методики, имеет свое начало и конец, успех предыдущего этапа в значительной мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только реализованные или упущенные возможности.
В нашей книге мы подробно рассмотрим каждый из этапов и обсудим возможности различных техник продаж, которые мы можем применять для достижения конечной цели – продажи товара или услуги.
6. Подготовка к продажам
Информация о своей компании
Обращение к этой информации было неслучайно. Всестороннее ознакомление с фирмой, в которой работает специалист по продажам – это одно из важнейших направлений развития компетенций. Информация о дате создания, должностях и именах важнейших лиц, структура работы, ассортимент товаров и рынки сбыта, основные тенденции развития, основные покупатели – эти и еще многие другие факты должны быть известны сотруднику с активной профессиональной позицией. Продавец должен быть уверен в своей компании. Без такой уверенности невозможно «продать» свою компанию клиенту, продать бесценную веру в надежность и успешность сотрудничества.
Знание ассортимента
СКАЧАТЬ